Jak vydelat $20 milionu dolaru na PPC

February 2nd, 2007 · 27 Comments

Musim se jeste vratit k memu clanku “Dobre provedeny napad jak prodat sluzby na PPC“. Libi se mi tento napad cim dal vice. Myslim si, ze se z toho da vybudovat behem 3 let (maximalne 5 let) firma s obratem min. nekolika milionu dolaru. Optimisticky odhad 20 mil. dolaru.

Proc se mi to libi:

1. Naprosta vetsina PPC konzultantu preferuje velke klienty, kteri utraci velke castky a mohou si dovolit zaplatit par tisic dolaru konzultantum. Jak David Spinar v komentarich napsal, ze u hodne klientu by 13% provize nezaplatila konzultanty, protoze klienti pracuji v oborech, kde se neutrati tolik penez. Davidova reakce me jeste vice povzbudila, protoze verim, ze takto premysli vetsina lidi co se PPC zivi. Zkuste se zamyslet kolik existuje klientu co utraci desitky tisic dolaru mesicne a kolik klientu par stovek? Muj odhad je, ze 5% klientu utraci obrovske castky a 95% klientu par stovek. Na druhou stranu 95% PPC konzultantu bojuje o tech top 5% klientu. Ty cisla tady odhaduji, ale jsem presvedcen ze se velmi blizi pravde. To znamena, ze kdyz se zamerite na ten low-end, ktery nikdo nechce delat, tak mate minimum konkurence a zaroven obrovske mnozstvi potencialnich klientu!

Kolik klientu muzete takto ziskat na trhu jako je USA? Stovky tisic mozna i miliony. Znam firmy co se zameruji na takove okrajove trhy jako web sluzby pro realitni agenty (agentu je v USA zhruba $1 mil.) a vybudovali firmu se sales zhruba $15 mil. Tim jen chci rict, ze Amerika je obrovsky trh. I kdyz delate maly business tak je to muze byt docela hodne slusny business!

2. Kdyz mate business ve kterem se opakuje nejaka cinnost, tak to jde velmi dobre zorganizovat. Jde z toho udelat tovarnu, kdy se kazdy nauci jednu malou cast a tu dokonale dela. Vytvori se velmi dobra efektivita. Ta jeste roste s poctem klientu.

3. Lidi se kterymi jsem to probiral si mysli, ze delat takovy business je otrava! Protoze je tam spousta klientu a jen se otrocky nastavuji kampane, apod. Ale v tom je ta krasa. Musi se to nadelegovat, vymyslet system, postupy a pak uz to jede samo. Jakmile se to jednou namysli tak to pobezi a muze rust temer neomezene.

4. Je mnohem jednodussi pracovat se stovkou drobnych klientu nez s par klienty, kteri prinesou veskery obrat. Kdyz se maly klient nastve tak to firmu vubec neovlivni. Kdyz odejde klient co vam dela 30% obratu tak je to tragedie. Kdyz maji klienti platit par desitek dolaru tak nemate problem s neplatici. Kdyz maji platit par tisic dolaru nebo desitek tisic dolaru tak ten problem budete mit. Dobre zorganizovana firma se stovkami a tisicici zakazniku znamena mene prace nez mala firma s par zakazniky.

5. Tohle je napad, kde nevytvarite nejaky novy trh, ale pokryjete potrebu existujicich zakazniku. A tech zakazniku je hodne. Jde jen o to najit takovou kombinaci, ze klienti nabidku budou milovat. A ja jsem presvedcen, ze ten system co Indove nabizi je k tomu velmi blizko. Da se okopirovat a jeste vylepsit:-) Uz jenom tim, kdyz by byla takova firma v USA a s americany jako customer support tak bude mit mnohnasobnou sanci ziskat vice zakazniku.

Jedna vec co me fascinuje je, ze se takove napady mohou na verejnosti popsat, ale stejne se najde minimum lidi co by neco takoveho zrealizovalo. Ja to docela chapu. Ne vsichni to vidi takto optimisticky. Ale pro nekoho kdo se seriozne PPC zabyva je mozne takovyto business zacit s minimem nakladu. Testovat a ladit za behu a vybudovat takovyto business s minimem prace!

A jaka je exit strategy? Kdyz by vas takovy business nebavilo po 3-5 letech delat tak ho prodate za 3-5 nasobek rocniho zisku. Dejme tomu 30% zisk z obratu 20 mil. Prodejni cena bude $18-30 milionu dolaru! Jde to zrealizovat za 3-5 let. Ja verim, ze ano.:-)

Popularity: 4% [?]

Tags: Marketing · Napady & Startups

Libi se ti muj blog?
Precti si knihu: Podnikani v USA

Nyni v knihkupectvich v CR a SR.
Moje prakticke rady jak podnikat a prorazit v USA.

27 responses so far ↓

1 Martin Pilnik // Feb 3, 2007 at 1:06 am +0

Ke�? si dávam do súvislosti bod 3 (áno, pri takomto type je treba všetko nadelegovať, lebo ak je �?lovek schopný nie�?o kreatívne vymyslieť, vä�?šinou má problém s drobnou mrav�?ou prácou) a predposledný odstavec (mít s minimem nákladů), mam pocit, že vznikol rozpor. Myslím, že �?ím vä�?ší podiel “drobnej mrav�?ej práce”, tým treba vä�?šiu za�?iato�?nú investíciu.
2 Tomas Bibrlik // Feb 3, 2007 at 1:26 am +0

Ono když se �?lověk zamyslí a �?te na internetu �?lánky, tak každý den pomalu příjde na věc, kde se dají vydělat peníze. Taky mi to sem tam přijde, že lidi ne�?tou mezi řádky. Prostě se nad danou věcí nezamyslí trochu více a nevidí v tom třeba ten potenciál..

Taky si myslím, že �?emu �?lověk věnuje svůj �?as a věří té dané věci, přináší to o dost více ovoce, než když to dělá �?lověk “jen pro zisk”. Taky hlavně mě osobně to musí bavit, jinak bych to vůbec nedělal.
3 pavel // Feb 3, 2007 at 2:43 am +0

Tojo, pokud �?lověka něco nebaví z principu těžko překoná takový ty fáze kdy opadne prvotní nadšení(po pár měsících-roce:) – proto taky ne každej může dělat všechno. Na druhou stranu pokud by to někoho bavilo nevidím důvod pro�? to nezkusit. Zas nemám rád takovej ten �?eskej pesimismus hledat na všem nejdřív pro�? to nejde místo hledání způsobů jak to půjde..;)
4 Retal // Feb 3, 2007 at 3:14 am +0

Johne, zcela souhlasím, při �?tení Davidova komentáře mi hlavou probleskly úplně stejné myšlenky. Go for the long tail, nad kterým se ostatní ušklíbají.
Akorát bych �?ísla bych neodhadoval na 95-5, ale 80-20.
5 Misha // Feb 3, 2007 at 3:34 am +0

já si myslím, že sehnat mnoho nízkoplacených nekreativních lidí pro mraven�?í a opakující se práci je mnohem jednodušší než sehnat kreativní a šikovné lidi, které je třeba hodně zaplatit. A to i u nás, kde je jiná mentalita než o které tu pořád píše John.
6 Cappy // Feb 3, 2007 at 9:16 am +0

Johnovi v tomhle fandím, protože on to sice prezentuje jako “sranda byznys”, ve kterém se něco zařídí a ono to už pak šlape samo – ale samozřejmě dobře ví, že kdyby to byla taková legrace, tak to dělá každý. A taky to i napsal.

Můj názor je ten, že je strašně důležité vidět tu realitu z pohledu zákazníka. Protože když je někdo malý živnostník, třeba řemeslník, tak pracuje s mnohem menšími rozpo�?ty a pere se o každou korunu (dolar).

Ano, je to příležitost. Jenomže i malý živnostník chce všechno to co dostanou velké firmy, ale přitom chce stejnou osobní pé�?i a taky chce vidět výsledky. Při každém malém problému chce dovolání.

Teprve když to takto otevřeně popíšete, tak pochopíte, co ten význam “mraven�?í práce” vlastně znamená. Ale to asi není ten hlavní problém.

A jestli to má být byznys na delší dobu, tak opravdu potřebujete, aby se ti zákazníci vraceli, aby si nezaplatili něco na měsíc a pak se už neobjevili.

Zařídit, aby to mělo reálné a viditelné výsledky, bude mnohem těžší, než zajistit tu mraven�?í práci. Ale říkám, fandím tomu.
7 TonyK // Feb 3, 2007 at 11:21 am +0

Problémem takového podnikání budou náklady spojené s velkým množstvím „mraven�?í“ práce. Indové jsou schopni s minimálními náklady administrovat velké množství kampaní, ale mají naopak problém v tom, že jim nikdo nevěří. Co třeba se s nimi spojit, komunikaci s klienty můžete zajišťovat vy a mraven�?í práci oni.
8 Marek Prokop // Feb 3, 2007 at 3:13 pm +0

Hezký plán. Fungoval by, pokud by se podařilo:

1) Získat alespoň 42,735 klientů, kteří v průměru za PPC utratí alespoň $300/mo a jejichž kamapně nevyžadují víc práce než hodinu měsí�?ně.

2) Získat alespoň 267 zkušených a zaškolených správců kampaní ochotných pracovat za $15/h.

3) S veškerou režií, v�?etně nákladů na řízení těch 267 správců kampaní a získání těch 43 tisíc klientů se vejít do 12 milionů.

Na první pohled to možná vypadá jednoduše, ale jsem si dost jistý, že splnit ani jeden z těchto bodů není reálné.

Tady je postup, kterým jsem k těm �?íslům došel:

Tržba (provize): $20000000
Procento provize: 13%
Utraceno v PPC: (20000000 / 13) * 100 = $153846154
Rozpo�?et prům. klienta: 300 * 12 = $3600
Po�?et klientů: 153846154 / 3600 = 42735

Čas na jednu kampaň: 12 h
Po�?et hodin celkem: 42735 * 12 = 512820 h
Čas. fond 1 zaměstnance: 40 * 48 = 1920 h
Po�?et zaměstnanců: 512820 / 1920 = 267

Náklady na 1 zaměstnance: 1920 * 15 = $28800
Náklady na zaměstnance celkem: 28800 * 267 = $7689600

Na vše ostatní zbývá: 20000000 – 7689600 = $12310400
9 Retal // Feb 3, 2007 at 3:26 pm +0

Marku, a jak by se výpo�?et změnil, kdybys zahrnul místo 267 zaměstnanců jeden Dynamic ROI Optimizer?
10 fandor // Feb 3, 2007 at 4:01 pm +0

Marku, vas vypocet nejspis vyplyva z technik nastavovani a spravy PPC v H1cz. Jste si ale jist, ze je to nejlepsi zpusob? Myslite, ze treba John neuvazuje o toolech pro tvorbu a spravu PPC, ktere v CR nejspis nikdo nema? Pouzivate API? Jak generujete kampane pro klienty? No, rekl bych, ze rucne. Ono lze ale vetsinu velmi dobre zautomatizovat …
11 fandor // Feb 3, 2007 at 4:25 pm +0

Jo, jeste neco, Marku. Nedivim se, ze dochazite k tem hausnumerum, kdyz vas dela v H1.cz snad 20 a mate obrat 8m czk za lonsky rok (aspon tohle cislo kolega Spinar prezentuje). Vim, ze mozna i vetsina z tech 20 lidi dela na parttime, ale i tak mi to prijde celkem legracni, jak malo penez jste protocili. Tajze me vubec neprekvapuje ta skepse, ktera evidentne vychazi z vasich podnitelskych zkusenosti v oblasti SEO/SEM
12 JersyWoo // Feb 3, 2007 at 5:34 pm +0

Fandor: to nejní vůbec blbej nápad přes API(nevěděl jsem že adwords má API) naprogramovat udělátko, které většinu �?inností zautomatizuje. Tím by se dali snížit náklady na lidskou práci. Provoz serveru je měsí�?ně levnější než provoz studentíka (nebo u úspěšnějších sekretářky). Jdu to prozkoumat, jaký potenciál by se z toho dal vyvodit.
13 Marek Prokop // Feb 3, 2007 at 5:53 pm +0

Fandore, můj výpo�?et nevychází z technik nastavování kampaní v H1.cz. Vychází ze snahy ušetřit maximum �?asu, ať už ošizením klienta, nebo nějakou optimalizací. Jinak by 12 hodin na klienta a rok nemohlo sta�?it.

API používáme, ale to by při orientaci na velmi malé klienty bylo prakticky k ni�?emu. To má smysl v případě, že inzerujete 10 tisíc položek, které se vám neustále mění. Pro reklamu na Johnovy beach cruisery API opravdu nevyužijete a žádnou jinou automatizaci taky ne, nota bene máte-li kampaň optimalizovat na mezní náklady na konverzi. Kdyby tomu nějaká automatizace mohla pomoci, už by ji Google dávno do AdWords zapracoval. Zatím ale vyvinul jen budget optimizer, jehož výsledky hravě překoná i za�?áte�?ník po jednodenním školením.

Kapacita H1.cz �?iní nyní 11 nebo 12 plných úvazků, ale na za�?átku roku 2006 to byly �?tyři, takže průměr za celý rok je možná okolo šesti-sedmi. 8m K�? jsme “neproto�?ili”, nýbrž vydělali — v tržbě nemáme prakticky žádné přefakturace, zboží apod., jen poradenské služby.

Pro zajímavost se podívejte na výsledky SEOmozu, který bývá považován za vzorově úspěšnou SEO/SEM firmu:

http://www.seomoz.org/blog/seomozs-2006-financial-statements

SEOmoz je nám velmi podobný jak �?inností, tak po�?tem zaměstnanců, tak vybíravostí pokud jde o klienty, a kupodivu vydělal jen o málo víc než H1.
14 Ivo Toman // Feb 3, 2007 at 11:00 pm +0

Já si každopádně po�?kám, jestli skute�?ně za těch X let to bude fungovat a pak už budu jen tiše závidět, že jsem do ně�?eho podobného nešel taky
15 Cappy // Feb 4, 2007 at 12:22 pm +0

Udělejte něco na zkoušku. A uvidí se. Kdo nic nedělá, nic nezkazí. Když se vám to podaří, tak to bude docela drsný průlom.
16 Mirek Novotny // Feb 5, 2007 at 4:49 am +0

Zni to celkem logicky, jen k bodu 4 bych mel vyhrady, ano je tragedie prijit o velkeho zakaznika, ale je zase s nim malo prace protoze ma vetsi pochopeni atd.. Byl jsem jistou dobu cinnej na Ebay a z vlastnich zkusenosti vim, ze zakaznik co od tebe kupuje za 1000 a vice USD je mnohem pohodovejsi a mnohem se s nim da lepe domluvit nez zakaznik co kupuje cetku a pritom vyzaduje stejne, ne-li vice casu jako velky a pritom marze je uplne nekde jinde… Docela mi stavaji vlasy hruzou pri predstave tisicu zakazniku bombardujci mi dotazama na vsechno mozne….
17 fandor // Feb 5, 2007 at 10:20 am +0

Marku – k tomu adwords. Nikde neni preci psano, ze API musi slouzit jen k casto aktualizovanym kampanim. Vezmeme nasledujici scenar – mam velmi rozsahle obecne keywords list(y) toho, co lidi realne hledaji (lze je sehnat ruzne, v CR je lze koupit od nekterych vyhledavacu; na US trhu to urcite take nekdo prodava nebo je to mozne poresit treba parsovanim logu z nejakeho hodne vytizeneho proxy serveru u ISP nebo treba na univerzite), k tomu nastroj, ktery udela mraky permutaci, ty nahazi do hodne sestav (s keywordy v title => vysoke CTR => nizka cena za proklik) s minimalni cenou za proklik a nahodit do adwords bud automaticky pres api (jednorazove) a nebo vygenerovat csv soubor a ten naimportovat “polorucne” pres adwords editor. S nekolika vhodnymi nastroji (ktere lze nechat naprgat za par tisic korun) takto vyrobim kampan jak vino uzasne rychle, rucne by na tom stravil “ppc delnik” treba celej den.

Zkratka – jde o kreativni pristup k problemu. A to ze to v CR nejspis nikdo takto nedela neznamena, ze to nefunguje nebo ze je to spatny pristup

O H1 a vubec celem seo/sem konzultanstvi napisu neco na svuj blog, je to imho dost zajimave tema. Diky za ta cisla, ktera jste upresnil, podle nich to vychazi jeste hur nez jsem myslel
18 Marek Prokop // Feb 5, 2007 at 4:10 pm +0

Fandore, přesně takový nástroj, který popisujete, jsme si pomocí AdWords API nechali vytvořit a už ho skoro rok používáme. Neříkám, že vytvoření velkých kampaní neurychlí — urychlí a výrazně, jinak bychom si ho nedělali, ale obávám se, že jeho možnosti přeceňujete.

Problém není v automatizaci rutinních operací. Problém je v komunikaci s klienty a v reakci na jejich požadavky, které jsou �?asto atypické a běžnou rutinu přesahují. Např. komunikaci s klientem nezbytnou pro založení ú�?tu a kampaně AdWords máme téměř zautomatizovanou, s dotazníky, s přesnou metodikou atd. Teoreticky by to mělo být na 10 minut, v praxi to ale �?asto spolkne i dvě-tři hodiny �?istého �?asu dolování podkladů z klienta. Dát je do toho samozřejmě nemusíte, ale pak kampaň založíte za půlroku místo za týden.

Běžnou rutinu ostatně přesahuje skoro každá optimalizace trochu konkuren�?nější kampaně, protože rutinní postupy používá i většina konkurentů a chcete-li být lepší, musíte myslet, což bohužel žádný stroj zatím neumí.

Na �?lánek o H1 a vůbec se už moc těším
19 Petr // Feb 5, 2007 at 4:46 pm +0

Pokud se vám do toho chce, tak jen s chutí do toho. Osobně mám zkušenosti s Adwords a pokusím se popsat pro�? bych do toho nešel. První věc je vysvětlit klientům princip. I když v US asi bude větší povědomí o Adwords než u nás, tak se vysvětlování stejně nevyhnete a to zabere spoustu �?asu.
Ke každé kampani, aby byla o ně�?em, musíte vymyslet pokud možno originální a relevantní text. Ideální je pro každou skupinu slov jiný text. Pokud poběží jeden text na hodně, řekněme 50 a více slov, popírá to samu podstatu a to na konkrétní slovo konkrétní text. Z toho vyplývá nerelevantnost textu a nižší po�?et prokliků a pro udržení ur�?ité pozice nutnost vyšší ceny.
V Adwords je maximálně 11 inzerátů na první straně, myslím že nemá moc cenu vystavovat prezentaci na jiné než první straně. Bavíme se zde o nějakém specifickém segmentu kde se neutrácí za Adwords zas tak velké peníze. Jistě se dá kampaň zacílit lokálně a tím se po�?et inzerátů znásobí, ale stále jsou to jen desítky inzerátů.
Může se stát, že jeden klient bude chtít být v Adwords před svým konkurentem který je také váš klient. Pokud to samé bude chtít i ten druhý tak máte zaděláno na nekone�?né maily a telefonáty.
20 Petr // Feb 5, 2007 at 4:47 pm +0

PS – taky se těším na �?lánek o H1.
21 John Vanhara // Feb 5, 2007 at 7:52 pm +0

Libi se mi co pise Fandor. V te automatizaci je urcite sila. Ale nebal bych se i zacit s levnou pracovni silou. V USA hodne lidi vydelava a je ochotna pracovat za $10 na hodinu (nekdy i mene).

A jsou to klidne vzdelani lide co maji schopnosti jen treba zijou v nejake dire (napr. Lincoln, Nebraska), kde nejsou pracovni prilezitosti. Taky je tam treba o dost levneji nez v New Yorku nebo Los Angeles. Lidi co budou delat customer support muzou byt zrovna z techto mensich mest. Budou mit perfektni anglictinu a vyborny customer service.

Jde jen o to, vse zjednodusit a vysvetlit co se presne nabizi. Co lidi dostanou za penize co zaplati.

Co se tyka ziskavani zakazniku, tak bych nikomu nevysvetloval jak funguji Adwords. Jen bych sbiral zakazniky co vi co chteji jen nemuzou najit firmu co to za rozumne penize udela. Takovych je hrozne moc!

Jestli nekdo chce tento napad dale a vice diskutovat privatne tak mi poslete email na info@eastbiz.com.
22 PiDiBi // Feb 6, 2007 at 12:11 am +0

na support je nejlepsi Indie , v predchozi firme nam Indove delali i direct marketing
23 fandor // Feb 6, 2007 at 3:47 am +0

Marku, k nastroji gratuluju

Jednani s klienty – klientskou praci skoro nedelam a o adwords se staram nekolika vybranym subjektum, pro ktere jeste delam, navic perfektne znam jejich segmenty, takze postupuju trochu jinak ne zvy, takze ted nemluvim na zaklade konkretnich vlastnich zkusenosti s desitkami klientu na PPC, ale spis premyslim nahlas (nekdo to muze nazvat jako bullshitovani .

Nicmene PPC fabrika, jak ji “definoval” John, se nemuze venovat drobnym klientum tak, jako vy tem vasim VIP, kteri plati stovky dolaru mesicne za prvotridni individualni PPC servis. Musi to byt postaveno nejspis na zaklade jasne definovatelnych cilu – tj. nabidnout klientovi relevantni traffic, pripadne konverze za jasne definovanou maximalni cenu s vyuzitim vsech moznych zpusobu, predevsim tech, kterych lze dosahnout automatizaci v co nejvyssi mire.

Imho je zkratka potreba resit tuto problematiku uplne jinak nez jste zvykly prave kvuli VIP klientum. Jiny segement, jine obraty, jiny pristup. Je to jako s prodejem potravin v Culinarii a v Makru, v zasade prodavaji podobne produkty, ale pro uplne jine cilove skupiny. Jasne, oba obchody musi nektere potraviny chladit a delaji to vicemene stejne. Rozdil je ale treba v tom, ze v Culinarii vam kvalifikovane zodpovi otazku, co je to chorizo a co mozzarella, v Makru nejspis nebudou vedet, na co se ptate
24 Misha // Feb 6, 2007 at 3:59 am +0

zajímavé je u toho SEOmoz, že při těch 600 000$ tržeb nabízí tyto ceny – http://www.seomoz.org/blog/how-to-price-an-seo-campaign

to udělají za rok 10-30 zakázek? nebo mi tam něco nedošlo?
25 Podnikani v USA » Blog Archive » Podnikani, ktere je bida misto dobreho zisku // Feb 6, 2007 at 9:43 am +0

[...] Ve jednom z komentaru k predchozim clanku Marek Prokop pridal link na financni vysledky zname firmy SEOmoz.org. [...]
26 John Vanhara // Feb 6, 2007 at 10:04 am +0

To Fandor: Jeste bych pridal co si myslim. 80% drobnych klientu nebude mit zajem merit konverzi nebo neco nejak slozite ladit. Proste hledaji cloveka, ktery jim nastavi kampane, udela to za rozumne penize a bude mit slusny zakaznicky servis. Proste to spektrum sluzeb bude velmi omezene oproti VIP klientum. Ale je to co vetsina tech drobnych klientu potrebuje.
27 Ivan // Feb 8, 2007 at 6:46 am +0

presne tak. tych drobnych zaujima:
1. ich graf na toplist.cz alebo naj.sk
2. CPC
3. pripadne zvysenie poctu objednavok
ked drobnemu poviem, ze mu za 2000 sk privediem na web 3000 navstev tak bude nadmieru spokojny, pretoze teraz, hoci ponuka zaujimavy tovar ma mesacne 200 navstev.

Podnikani v USA

Me zkusenosti s podnikanim v USA, jak prorazit, napady, apod.