Nejdrive chci podekovat Martinovi za vyborny email. Taky dekuji za pochvalu tohoto blogu a komunity, ktera se tady vytvorila. Tento email ma v sobe dobre myslenky a vratim se k nim na konci clanku.
Dobrý den,
píšete moc zajímavý weblog, v poslední době je to v mojí čtečce jeden z nejčastěji navštěvovaných — možná i proto, že se tam sdružují lidé, které jinak v diskusích na internetu nenajdete, a diskuse se vedou ve skvěle pozitivním duchu.
Váš článek mě přivedl na jednu myšlenku, kterou jsem nechtěl psát do komentářů, protože s článkem tak úplně nesouvisí.
Geekové opravdu často dělají vysoce prémiové služby, s vysokou přidanou hodnotou, a často také cílí na zákazníky ochotné platit hodně (na užší, ale bohatší segment zákazníků). Přitom ale mám pocit, že hrozně často uspějí ti, kdo jsou schopni něco nabídnout levně. Ale nemyslím levně a špatně, ale levně a v rámci možností dobře.
Zákazníci totiž ve skutečnosti často nechtějí spoustu součástí prémiových služeb, nepřinášejí jim takový užitek. A podnikatelé, kteří jsou nuceni něco dělat levně, obvykle postupným zkoušením přijdou na to, jaké součásti služby mají nejvyšší poměr cena/výkon pro jejich zákazníka, a nabízejí jen tyto součásti, ostatní odstřihnou. Ve skutečnosti nakonec poskytují zákazníkům nejvyšší užitek na jednotku peněz a všechny firmy v oboru se od nich začnou učit, de-facto se všechny začnou stávat nejlevnějšími.
Krásný příklad toho, o čem píšu v předchozím odstavci, jsou low-costové aerolinky — udělaly celému oboru ohromnou službu v tom, že ukázaly, co lidé (resp. velká část z nich) ve skutečnosti od létání chtějí, a co je pro ně zbytečné za danou cenu. Podobně je to, mám pocit, i v segmentu ubytování/hotelů, nebo třeba u nábytku (Ikea).
V mnoha oborech/segmentech podle mě ani neexistuje poptávka po prémiových produktech a službách, ačkoliv jsou o ní podnikatelé přesvědčeni. O tom svědčí třeba úspěch Dacie Logan v segmentu malých jednoduchých aut (ukázalo se, že zákazníkům v tomto segmentu vůbec nevadí jít ještě níže s kvalitou, pokud je to doprovázeno nejnižší cenou na trhu). Nebo třeba úspěch Aceru v segmentu levných notebooků — zde podle mě ostatní firmy na trhu (HP, IBM, Dell) selhávají, protože nejsou schopny se ani v tomto segmentu “odprostit” od prémiového nádechu svých produktů (a nemyslím si, že by vědomě o tento segment nestály).
Možná, že někteří podnikatelé nemají chuť omezovat náklady a zkoumat, kde se dá ubrat, aby šla snížit cena, a tak se drží svých prémiových služeb a produktů, nadále věří, že to takto funguje. Možná existuje řada oborů, ve kterých nás čeká podobný boom jako u aerolinek — jen je znát dopředu 
Co si o tom myslíte? (A prosím o shovívavost u těch příkladů, ani v jednom z těch oborů nejsem expert.)
Martin Snížek
http://www.snizekweb.cz
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
A muj komentar: Souhlasim a nedokazal bych to ani takto pekne popsat:-). Na tomto popsanem principu se mi velmi libi schopnost udelat neco co ostatni povazuji za nemozne. Treba ty aerolinky byly taky presvedcene, ze letenky neni mozne prodavat levneji. A najednou nekdo prisel a dokazal delat v podstate stejnou sluzbu (ocesanou o par zbytecnosti) za mnohem mene penez. To je neco pred cim smekam klobouk a velmi obdivuji.
Je to taky zpusob jak delat skutecne velky business. Sam jsem zjistil, ze kdyz mam nejake “genialni” napady, ze je treba dost casto tezke z nich udelat vyznamny business. Ale kdyz vstoupite na trh ve kterem je existujici poptavka a najednou dokazete prodavat mnohem levneji nez konkurenti tak mate vyhrano. Vemte si priklad s business na prodej kol. Jedine nad cim premyslim je jak to delat levneji nez konkurence. Zjistil jsem, ze prodat kolo za $95 nebo $115 udela obrovsky rozdil. Ze kdyz prodam levneji tak nakonec vydelam mnohem vice, protoze prodam vice nez dvojnasobek kol. Ale porad to neni ono. Mel bych to vymyslet tak, abych prodaval jeste mnohem levneji. Takze na tom musim zapracovat:-)
Byt nejlevnejsi je asi nejmene riskantni zpusob jak v necem proniknout. Kdyz jste nejlevnejsi tak vam zakaznici odpusti i nejake chyby ktere udelate. Takto to vidim na mych prikladech. Cim vice je moje nabidka podobna konkurenci tim mene me toleruji chyby. Kdyz jsem vyrazne levnejsi tak se zvysuje i tolerance zakazniku. Kdyz dokazu delat mnohem levneji, naskalovat business vyrizovani velkeho mnozstvi objednavek a jeste poskytnout dobre sluzby tak vim, ze mam vyhrano.
Popularity: 57%
27 responses so far ↓
1 Jiri Knesl // Jul 12, 2007 at 9:34 pm
Coz mi pripomina vybornou knizku o vyvijeni sluzeb stylem “mene nez konkurence”. http://gettingreal.37signals.com/toc.php
2 Petr Brádler // Jul 12, 2007 at 10:00 pm
Ono je to dost diskutabilní. Záleží hodně na preferencích a možnostech zákazníka. Někdo preferuje nižší cenu, jiný zase kvalitu a s kvalitou obecně roste cena (ne vždy platí tato přímá úměra).
Letenky a doprava je dobrý příklad, protože je mi jedno jestli se z bodu A do bodu B dostanu Fabií nebo Audi A4. Důležité je tam dojet.
Na druhé straně, například elektronika je dle mého na opačné straně. Raději si připlatím za audio sestavu a koupím si SONY než nějaký „noname“ přehrávač. Do garáže klidně i ten „noname“, ale do bytu bych volil kvalitu. Podobně je to třeba i u webdesignu a mnoha dalších oborech.
Pak jsou tu ještě „pocitové“ preference. Volala nám paní, která se ptala jestli jsou naše dřevěné hračky dováženy z Číny nebo jsou to české výrobky a očividně jí čínské zboží moc nesedělo.
3 Tomas Bibrlik // Jul 12, 2007 at 11:43 pm
Co se týče elektroniky, tak mám taky názor, že si raději připlatím a koupím značku, které důvěřuji. A hlavně má člověk jistotu, že to prostě bude fungovat a splňovat účel, za kterým jsem si to koupil..
Pokud si dobře vzpomínám, tak existují 4 druhy zákazníků. Jedni chtějí kvalitu a kupují hned, bez rozvahy.. Další jsou takový, že kupují to nejlevnější a kvalita je moc nepálí. Další jsou lidi, kteří pročtou a vyhledají co nejvíce informací o tom daném výrobku a pak se teprve rozhodují, jestli koupit či nekoupit a poslední kupují prostě tam, kde to znají, kde mají důvěru k obchodníkovi..
Najdete to v každé marketingové učebnici a je to vcelku zajímavé čtení. V podstatě se pak dá říci, že John má “potenciálně” možnost využít oněch 25% zákazníků, kteří touží po nejlevnějším zboží a když je na prvních místech, tak to má velmi dobře udělané
. A také může využít ještě pár procent lidí, kteří hledají a dělají kompromisi při nákupu.
4 Romza // Jul 12, 2007 at 11:47 pm
To John: Kdyz uz jsme u tech kol a nizkych cen, nezkousel jste kontaktovat internetovy shop jensonusa.com? Jsou z CA a chlubi se tim ze prodavaji soucastky na kola a kola nejlevneji na celem trhu v USA. Mozna by stalo za to je zkusit, jestli nemaji zajem prodavat vase cruisery.
5 dafodil // Jul 12, 2007 at 11:51 pm
Zajimavy nazor, stoji za to nad tim zauvazovat, thx
6 Jan Bláha // Jul 13, 2007 at 1:10 am
S článkem naprosto souhlasím, na podobné logice mám založen svůj byznys s účetním softwarem. Na začátku jsem vstupoval na velmi konkurenční trh (nějaký účetní software najdete v nabídce skoro každého prodejce HW), nicméně díky rozumně udělanému e-shopu a především cenám jsem dokázal prorazit, přičemž umím nabídnout i další rozumné parametry (dodací lhůty, možnosti placení atd.). na druhou stranu neposkytuji žádné prémiové služby, držím se striktně hlavní náplně byznysu - prodej přes eshop. Díky zaměření a cenám softwaru obsluhuji poměrně “dlouhý ocas” zákazníků, což je také jistě důvod úspěchu. Takže i na mém příkladě je vidět že článek má něco do sebe
7 Martin Keller // Jul 13, 2007 at 1:55 am
Úvaha je to zajímavá, na druhou stranu lze samozřejmě zařadit “předražené” služby a výrobky, které jsou též extrémně populární - v poslední době iPhone, iPod - když u těchto výrobků porovnáte parametry jako cena/výkon tak skončí tvrdě v poli poražených a stejně se na tyto výrobky stojí fronty. Myslím, že samozřejmě vydělávat se dá jak v levném segmentu, tak i v luxusním segmentu.
8 Chose // Jul 13, 2007 at 2:09 am
Nepochybně existuje významný segment zákazníků, kteří preferují nížší cenu před komfortem. A pokud se dosahuje nízké ceny jen prořezáním doprovodných služeb, pak je asi vše v pořádku.
Nedávno jsem ale četl o firmě, která dosahovala nízkých cen díky velmi nízkým maržím - takových firem je spousta, ale tato se “proslavila” tím, že ji jedna jediná hloupá chyba zcela vymazala z trhu. Místo aby rozeslali nový katalog produktů nejlepším zákazníkům, rozeslali je na adresy těch ostatních. Žádné nové objednávky nepřišly a firma zkrachovala…
Co mě na tom baví nejvíc je to, že ta chyba mohla být způsobena klidně jenom záměnou znaménka ‘větší’ za znaménko ‘menší’ v SQL dotazu.
9 fandor // Jul 13, 2007 at 2:53 am
Na tomhle principu funguje imho i banan hosting - pres totalne tragicke renome porad rostou a porad se najdou paka, co jim davaji sve penize. Stejne tak arabske cestovky v CR - vozi lidi do Tuniska (pro pracujici lid semiexotika) za sedmicku sakumprdum, ale sluzby taky dost bidny. Takze mozna je to skutecne jen o cene a na nevyspelych trzich (jako je ten cesky) neni ani potreba dodavat prumernou sluzbu, staci podprumerna.
10 Ondřej Sláčík // Jul 13, 2007 at 4:20 am
Hmm já si dovolím nesouhlasit s názory v článku. Podle mě je třeba rozlišit dvě věci, o kterých se tam píše. Ta první věc jsou služby a drhá věc hotové výrobky (produkty). Samozřejmě pokud jde o služby, například ty aerolinky tak tam samozřejmě plný souhlas. Sám jsem okusil let s Ryan Air a byl jsem spokojen. 99% zákazníkům skutečně nejde o to si popít a pojíst v první třídě, ale prostě potřebují se rychle a levně dostat tam kam potřebují (s tím, že se předpokládá, že letadlo doletí a nespadne :)). Co toho ostatního co bylo v článku zmíněno s tím se podle mě rozhodně souhlasit nedá. V tomto případě jde již o výrobky, a tam snižování cen na ukor kvality je možné jen do určité míry. Pokud bude kvalita na ukor ceny špatná (velmi pěkný příklad “notebooky” firmy Acer) tak si nemyslím, že by firma nabízející tento druh zboží měla na trhu nějaké výsadní postavení nebo na tom nějak extra profitovala. Osobně neznám moc lidí, co si koupí notebook do Acera, už jen kvůli pověsti jakou tato firma má. (zvlášt když si může koupit notebook s premiovým nádechem třeba jen o 1-2 tisíce dráž). Další příklad Dacie Logan. Opět zde platí to co jsem napsal. Nejchudší vrstva si toto auto možná koupí. Ale třeba neví, že toto auto nemá pozinkovanou karoserii takže se v něm svezou ještě pár následujících let, ale dlouhé svezení to zřejmě nebude (ne tak dlouhé jako s autem které stálo třeba o 30 tisíc více). Myslím si, že zaměřovat se na velmi levné produkty (ted nemluvím o službách tam je situace zcela jiná) je nesmysl. Hlavně v době, kdy i v ČR vzrůstá poptávka po exluzivitě (což můžete v trošku nadneseném podání vidět třeba i v obchodě, kdy máte kečup za 15Kč a pak kečup za 50kč, který je z geneticky neupravených potravin a světe div se, prodej těchto potravin prudce roste :)).
11 Ant // Jul 13, 2007 at 7:12 am
to Ondřej Sláčík: Píšeš, že neznáš moc lidí, co má ntb od Acera, ale vidíš, že se stále prodávají a mnoho lidí ho má. Určitě nemáš známé přes celé spektrum segmentu, ale jen ty, kteří o tom, co kupují něco vědí. Sám mám Acer, dokonce jeden z nejlevnějších a do dnes jsem si nestěžoval, neboť mým potřebám vyhovuje. Takže nevím, jaký užitek by mi přinesly 2-3 tis. navíc zaplacené. Myslím, že to je právě na trhu to krásné, že není jednotvárný, ale každý chce něco jiného. Takže se uživí aerolinky nízko i vysokonákladové, 3 hvězdičkové hotely i penziony alá chalupa. Velké společnosti budou vždy kupovat Dell (či FS), kdežto domácnosti spíše Acer, Asus, … (a malé procento opačně). Plyne z toho jediné, každý má šanci uspět, protože se vždy najde kupec na funkčnost, kvalitu, luxus.
12 Ondřej Sláčík // Jul 13, 2007 at 8:07 am
to Ant: To co jsi jmenoval nebo alespoň 99% toho co jsi jmenoval jsou všechno SLUŽBY. U služeb je ta situacelogicky opačná. Jinak samozřejmě ty si na Acer nestěžuješ z jednoho prostého důvodu. Zatím s ním nemáš problém. Měl jsi možná štěstí na kus. V momentě kdy se problém vyskytne, tak poznáš rozdíl mezi HP, Dell, IBM a Acerem. Nejde o výkon a potřeby ale o lvalitu a péči o zákazníka. Jinak jsem nepsal, že Acer nemá šanci uspět, ale že rozhodně nebude trhu dominovat, už kvůli té pověsti, kterou si bohužel pro něj, svými nekvalitními výrobky a nemalými prolémy při reklamaci, vybudoval. Jinak s tvrzením, že se vždy najde kupec, který je zaměřený na fuknčnost, kvalitu nebo luxus souhlasím. Ale opět je tu ta pomyslná hranice, kterou když firma překročí, např. svými nekvalitními výrobky, tak pak příjde i o ty zákazníky z kategorie nízká cena
13 Martin Snížek // Jul 13, 2007 at 8:51 am
Ono to není o tom, “pojďme všichni dělat levné věci”. Jde o to, že firmy zaměřující se na optimalizaci nákladů v určitém odvětví dokáží to odvětví posunout někam dál, protože zjistí, co zákazník skutečně chce a co je pro něj jak důležité.
“Osobně neznám moc lidí, co si koupí notebook do Acera, už jen kvůli pověsti jakou tato firma má.”
Taky se Aceru nezastávám, sám jsem i zažil reklamaci asijského notebooku a už bych ho nechtěl, ale faktem je, že v Evropě prodá Acer nejvíc notebooků ze všech výrobců.
A běžný člověk skutečně nechápe, proč stojí HP se stejnými či horšími parametry o 2-3 tisíce víc - řeknete, že kvůli servisu, zastoupení, reklamačním podmínkám, kvalitnějším materiálům a komponentám a kdo ví ještě čemu. Ale tohle nepotřebuje člověk, který si kupuje notebook za 15 tisíc na psaní poznámek ve škole, koukání na filmy na chatě nebo čtení dokumentů ve vlaku. Tedy aspoň ne tolik, aby za to tolik připlácel.
“Takze mozna je to skutecne jen o cene a na nevyspelych trzich (jako je ten cesky) neni ani potreba dodavat prumernou sluzbu, staci podprumerna.”
Nejde o to, dodávat něco prudce nekvalitního, ale o to najít ty důležité parametry nabídky. Myslím, že v zahraničí lidé také chtějí levné věci, není to jen záležitost ČR.
14 John Vanhara // Jul 13, 2007 at 11:48 am
jeste je otazka jak moc je neco levnejsi. Kdyz je rozdil maly tak to neni presne ten dobry priklad. Situaci s notebooky v CR neznam, ale co kdyby Acer zacal delat stejne notebooky a prodaval je za 1-2 tisice korun? Vadilo by vam, ze jsou mene kvalitni? Nebo byste si rekli, ze treba babicce na stahovani emailu to staci… a najednou byste je zacali kupovat. Tohle je myslim co se stalo s temi leteckymi firmami. Kdyby delali stejne sluzby a byly by jen o 10% levnejsi nez konkurence tak by jim to taky neproslo, ale tim ze dokazou delat mnohem levneji tak to verejnost toleruje a vse funguje.
15 Ondřej Sláčík // Jul 13, 2007 at 1:26 pm
To John: Jj jenomže to je možná ještě něco trochu jiného. Ty notebooky asi o moc levněji dělat nejdou. Jasně, v USA jsouty notebooky ještě daleko levnější, ale nikdo ti nevyrobí notebook za takové peníze. Ani Acer
U těch notebooku si myslím, že je cena skutečně úměrná kvalitě. U těch nízkonákladových aerolinií je to podle mě tím, že prostě dokázali perfektně odhadnout trh. Osekali to, co 99% cestujících nepotřebuje. Proto snížili náklady na každý let a proto mohou nabízet letenky daleko levněji 
Na druhou stranu je ale pravda, že i přes nízkonákladovky klasické aerolinky podle mě nekrachnou. Protože i ten zlomek cestujících co s nimi bude lítat a který bude chtít ten komfort (pití, jídlo, první třídu, ne tak nízké váhové kvoty na zavazadla, tv, připojení na net v letadle apod.) je v pohodě uživí. Podle mě tohle je ten případ, kdy se nevyplatí být někde mezi. Buďto musíte nabízet co nejlevnější služby a nebo co nejexkluzivnější 
(tohle samozřejmě mířím na ty aerolinky)
16 John Vanhara // Jul 13, 2007 at 2:25 pm
Ale ty klasicke aerolinky byly urcite presvedceni, ze to levneji delat nejde. A najdednou to nekdo vymyslel a dokazal to.
17 Ondřej Sláčík // Jul 13, 2007 at 3:48 pm
Jj to je pravda
Dobře pro nás 
18 Dali // Jul 14, 2007 at 1:03 am
to John: ty klasické linky mohly být přesvědčeny, že létání je tak prestižní věc, že by to lidé nepřijali. Pochybuji, že by je nenapadlo snížit cenu snížením nákladů. Ale malá změna při případném zkoušení mohla vyznít do prázdna a tak to čekalo na někoho, kdo do toho bez předsudků praští, samozřejmě někoho s dostatečným kapitálem. Co třeba v takové taxislužbě? Čekat celý den na štaflu za 30-100Kč /km nebo jezdit za 10,- Kč celý den? Ale tady si dovedu představit těch prořízlých pneumatik.
19 Tomas Bibrlik // Jul 14, 2007 at 1:46 am
Když se bavíme o notebookech, tak taky bych si Acer nekoupil. Fakt je, že dlouho měli prostě nejlevější Nb a lidi, kteří to potřebují skutečně jen na psaní, film, internet atd., tak jim šlo hlavně o cenu. Ale mě se strašně lidí, že HP se nevzdalo a taky dotlačilo na trh osekané verze svých dražších verzí a dotáhlo se na ceny Aceru. A když si mám pak vybrat Acer za 12500,- s jeho dlouholetou pověstí a za 13000,- můžu mít téměř to samé od HP!!! tak se není o čem bavit..
Mnoho lidí sice říká, jak má Acer lepší vychytávky (webkamera apod.), ale když se jich zeptám, kolikrát ji použili, tak téměř vždy odpověď zní že nikdy.. To si radši pak vemu FujiSiemens a mám jistotu, že bude ten notebook aspoň stále pěkný na oko, protože má lepší zpracování materiálu. Acery se téměř vždy doškrábají a mají samé rýhy na sobě apod..
Přesně před 14dni, kámoš kupoval právě své 65leté babičce právě toto HP (http://www.alfacomp.cz/php/product.php?eid=1051400810CE014E6P) a jí to prostě stačí, ona nepotřebuje Bluetooth™ a podobné věci.. Ale touží po tom, aby ji ten notebook přežil (jsem si vzpomněl na jednu reklamu s natíráním plotu
- tak to berte s nadsázkou).
Na ulehčení - skutečně mě překvapuje, kolik starších lidí v důchodě začíná využívat služeb internetu a celkově používají PC. I má babička, která má 72 má doma internet a každý den ho používá!!! Nikdy bych si to nedokázal představit před 5lety, že tolik důchodců bude po netu toužit a brouzdat a hledat informace. Ono i toto by mohl být dobrý segment trhu..
20 Cappy // Jul 15, 2007 at 3:43 pm
Zajímavá debata.
Možná by ale nebyla tak rozjitřená, kdyby se obecně ctilo motto: “dělat jenom to, co je nezbytně nutné”.
Když se budete soustředit na to podstatné, bude to automaticky levné.
Jestliže létání je přeprava z bodu A do bodu B, jestliže web jsou informace a jejich hledání, jestliže produkt je především o obalu, tak low-cost služby a zboží je především o efektivitě nutného.
Nic víc, nic míň.
21 Martin Pilnik // Jul 16, 2007 at 8:01 am
[Cappy] … a dodal by som to čo nadhodili hore. Treba byť alebo lacný, alebo drahý. Medzitým je šedivý priemer.
22 John Vanhara // Jul 16, 2007 at 8:59 am
Cappy: Ale nemyslis, ze to je strasne tezke? Poznat co je skutecne nezbytne nutne. Jde treba o ruzne zvyklosti. Treba zakaznik je zvykly mit k dispozici podporu na telefonu (toll free linku zdarma). Malokdo ma treba odvahu ty telefony odstranit i kdyz to je hodne drahe je obsluhovat.
Pracuji s jednou hosting firmou, ktera vubec nema v USA telefonni podporu. Ale na kazdy email behem 5 minut odpovi. Slibuji do hodiny, ale vetsinou to je jen par minut (je jedno jestli je den, noc, vikend…). Jsou asi hodne uspesni (pres 80,000 hostovanych domen), ale taky to chtelo odvahu to takto udelat.
Proste jsou urcite veci co si vsichni myslime, ze MUSIME poskytnout, protoze zakaznik bez nich nemuze byt. Ale nemusi to byt vubec pravda.
23 Cappy // Jul 16, 2007 at 1:54 pm
John V. & Martin: S tím nemohu polemizovat. Je to tak.
Ano, je to vlastně takový paradox, protože poznat co je nezbytně nutné je strašně těžké. Málokdy to vyplyne ze situace a musí se na to přijít — nebo tu nepostradatelnou znalost nějak přechodně nahradit… a to jediné, co je po ruce, je vždycky čistá dřina.
24 Radim // Jul 20, 2007 at 11:48 am
To: John Vanhara
ta hosting spolecnost z USA ma nejaky nazev ?
Muzes prozradit, urcite to nebude reklama ..:)
Diky
R.
25 John Vanhara // Jul 20, 2007 at 4:23 pm
http://www.icdsoft.com
26 Letenky // Jul 20, 2007 at 11:54 pm
Mužu malý odkaz, díky
27 Jarek Jesenský - www.in4U.cz // Jul 21, 2007 at 6:45 pm
Je zajímavé, jak si někdo (Ondřej Sláčík) může ještě stále dovolit v diskusi na Internetu něco zcela nepravdivého demagogicky tvrdit (”Acer rozhodně nebude trhu dominovat”, nebo “Notebooky asi o moc levněji dělat nejdou.”), aniž by si předtím ověřil fakta, klidně i u českých zdrojů, neumí-li anglicky.
1) Acer už nyní je celosvětová trojka co do počtu prodaných notebooků a letos by měl předběhnout i současnou dvojku, tedy Del, viz http://www.gsm4u.cz/acer-predstavil-zcela-novy-design-notebooku-modelove-rady-aspire-clanek2320.htm
2) Notebook již jde vyrobit 3x levněji než kolik stojí nyní ty nejlevnější, viz http://www.gsm4u.cz/olpc-aneb-notebook-za-2000-korun-puvodne-clanek2333.htm
Napis komentar