Nevyhody startupu, ktere se daji obratit ve vyhody

July 18th, 2007 · 16 Comments

Obsah: 6. XYZ startup

Kdyz zacinam nejaky business tak vidim vsechny mozne nedostatky, ktere ma moje nova firma oproti jiz zavedenym firmam. Myslim, ze tento pocit ma skoro kazdy. Nova firma nema vetsinou dostatek financi a casu (ve smyslu historie). A vse zavest tak, aby to perfektne fungovalo potrebuje dostatek casu a penez. Kdyz nekdo budoval nejakou firmu 10 let tak nelze ocekavat, ze se vam podari to stejne za mesic. I kdybyste meli spoustu penez, tak je stale potreba mit dost casu (zkusenosti) a to se moc urychlit neda.

Ja osobne ani nedoporucuji se snazit drasticky uspechavat vyvoj. Lepsi je jit relativne pomalu a ucit se krok za krokem. A taky si nemyslim, ze je dobre snazit se delat vsechno stejne jako zabehle firmy. Startup ma totiz obrovskou vyhodu v tom, ze muzete delat veci uplne jinak nez zavedle firmy. Nemate na sobe pritez v zavedenych postupech, velkych nakladech nebo v zavazcich, ktere nejdou menit.

Treba ja porad premyslim nad situaci jestli mit vlastni sklad nebo prodejnu/showroom pro muj business s koly. Konkurence ma showroom/sklad a myslim, ze diky tomu prodaji celkem hodne kol. Porad dost lidi chce prijit osobne a na kolo se podivat. Takze moje firma ma nevyhodu, ze vlastni sklad/showroom nema. Ale da se tato nevyhoda obratit v nejakou vyhodu? Tohle je nad cim premyslejte kdyz rozjizdite nejaky business. Jestli jde nevyhoda obratit ve vyhodu.

Kdyz ten sklad nemam, tak to taky znamena, ze nemusim platit najem. Treba moje konkurence ma pronajmuty sklad/showroom a plati za nej zhruba ,000 mesicne. (Tyhle informace se daji docela jednoduse najit. Podival jsem se kde ten sklad maji a kolik se tam uctuje za najem). A kdyz maji showroom tak musi mit i nejake lidi co ty kola prodavaji. To zase stoji penize. Takze sice ziskaji vice prodeju, ale taky maji o dost vetsi naklady.

Co se stane kdyz najednou klesnou prodeje? Kdo je v lepsi pozici? Startup, ktery ma minimalni naklady nebo firma, ktera ma pronajmute prostory a vi, ze musi prodat za kazdou cenu jinak zkrachuji. Nerikam, ze navzdy zustanu bez vlastniho skladu, ale libi se mi ta flexibilita. Kdyz se mi vyprodaly temer vsechny kola tak me to temer nic nestalo. Musel jsem jen pockat na novou zasilku. Kdybych mel pronajmuty sklad za ,000 mesicne tak by to byla docela draha chyba. Takze pro zacinajici startup je dobre mit moznost delat chyby, ktere nestoji tolik penez jako zavedenou firmu se zavazky.

Nebo co kdyz dojde ke snizeni cen? Par firem se rozhodne vyrazne snizit ceny na ukor jejich rabatu. Cim hubenejsi firma je tim lepe je chranena. Kdyby doslo k cenove valce, tak chci mit co nejmene fixnich nakladu. Kdybych mel vlastni sklad tak me muze takova cenova valka polozit. Kdyz firmu ridim z domu a o zasilani se stara fulfillment firma tak mam mnohem mensi naklady. A mohl bych prodavat mnohem levneji nez ostatni zavedene firmy.

A v tomto se ukazuje i obrovska vyhoda startupu. Muzu tu cenovou valku zacit klidne sam. Mam ted tak minimalni naklady, ze muzu prodavat mnohem levneji nez konkurencni firmy. Docela me to laka i vyuzit nez se rozdhodnu mit vlastni sklad a naklady me vzrostou. Takze nevyhodu, ze jsem startup muzu prevest ve vyhodu, ze mam minimalni naklady a muzu prodavat za mnohem nizsi ceny nez konkurence.

Predchozi clanek v serii Dalsi clanek v seriis

Libi se ti tento blog? Kup si knihu: Podnikani v USA

V kazde knize je kupon $20 na zalozeni firmy v USA
a $5 na sluzby Shipito.cz (zasilaci sluzby z USA).
Umisti svuj web na zebricek affiliatu. Registruj se zde.

16 responses so far ↓

1 Steve // Jul 18, 2007 at 11:03 pm +0

Johne, kde je pro tebe hranice, kde konci startup a zacina zavedena firma?
2 Steve // Jul 18, 2007 at 11:03 pm +0

Johne, kde je pro tebe hranice, kde konci startup a zacina zavedena firma?
3 Rammi // Jul 18, 2007 at 11:56 pm +0

Resim ted podobny problem, objednavam nejake zbozi z ciny do CR, a vypada to ze s cenama jsem schopen se dostat pomerne hluboko pod konkurenci, na druhou stranu si rikam, proc bych to delal?
Je tady velka sance, ze ve vyhledavacich budem na prvni strance na vsechny potrebne vyrazy, tak proc jit pod cenu ostatnich?
4 Dali // Jul 19, 2007 at 12:53 am +0

>Muzu tu cenovou valku zacit klidne sam.
Přišlo mi, že už se tak děje . Je třeba zvazit o kolik by snížení ceny zvedlo konverzi návštěvníků Vašeho e-obchodu a je otazka zda “kyti�?ky” neosloví lidi víc než sleva $10? Skute�?ně se zdvojnásobí po�?et zákazníků při snížení �?isté marže na polovinu? Je možné to vyzkoušet na nějakém modelu?

>Cim hubenejsi firma je tim lepe je chranena.
To je otázka, jak si představujete větší firmu. Ta naopak může těžit z širší nabídky a prodejem více kanály a případnou cenovou válku snadno ustojí. Zbraní Vaší firmy jsou zase optimalizované náklady na minimum. Co se týká cenové války napadlo Vás, kde je limit ceny? Ne, skute�?ně to není nákupní cena + náklady (dopravy+fullfilment) , ale třeba hluboce pod nákupní cenou. Pokud “větší firma” bude mít stovky položek (setina z celkoveho obratu) a na jedne z položek bude -50% , nemusí to být pro ní žádný problém.

Zda se vyplatí showroom?
pravidelné platby: $5000 - nájem (energie apod?), $2000 - mzda?
jednorazove: vybavení showroom - $?
průměrný zisk na kole bez dopravy 40$?
takže, když se denně prodá přes schowroom 7-10 kol je to na nule, pod ztráta. Takže byznys za�?íná od prodaných 10 kol. Je to reálné? Obslouží jeden �?lovek x lidí ze kterých se generuje 10 reálných zákazníků? Pak by naskakoval další fixní náklad za druhou mzdu.
Ur�?itě po�?ítejte, že lidi budou chtít ta kola složená, takže je někdo musí složit a seřídit, i když to samozřejmě může dělat prodejce ve volném �?ase ….
5 Rammi // Jul 19, 2007 at 2:08 am +0

Mam tady jeden OT. Nedalo by se nastavit aby mi chodili odpovedi na clanek pod ktery neco napisu do Mailu?
je na to plugin do wordpressu.
6 Petr Brádler // Jul 19, 2007 at 2:56 am +0

to Rammi: Sta�?í si za název �?lánku přidat /feed/ a aktivují se RSS tohoto �?lánku.
Viz. taky - http://munio.cz/weblog/jsou-komentarove-rss-uzitecne/
7 Pavel Tichý // Jul 20, 2007 at 2:31 am +0

To, že nevlastním sklad a showroom považuji za jednozna�?nou nevýhodu startupu. Lidi mají rádi výběr a proto si půjdou kolo koupit tam, kde výběr mají. To, že startup nebude ve stresu, když se přestane prodávat, sice výhoda je, ale ne taková, aby vyvážila to, že nebude prodávat (dost) ani když jde trh s koly nahoru. Koneckonců nejnižší náklady bych měl, kdybych nedělal nic.
Naopak, když půjde trh s koly dolů, tak má ten, kdo je ve větší šlamastice, větší motivaci s tím něco dělat. Tedy podpořit prodej a po�?kat až se situace zlepší.
Výhodu startupu vidím opravdu hlavně ve větší flexibiltě a možnosti vymýšlet nestandardní postupy prodeje. Např. pojízdný showroom se servisem, se kterým budu objíždět reziden�?ní oblasti a opravovat lidem drobnosti. Dost lidí by si třeba koupí kolo nové, když se jim přiveze pod nos, předvede a seřídí…
8 Cappy // Jul 20, 2007 at 8:56 am +0

Sklad nikdy.

Když dělat sklad, tak pro někoho jiného. Dělat sklad pro sebe je nesmysl - to totiž není byznys. Dělat sklad pro sebe je spotřeba, to jsou náklady, to jsou starosti, to je údržba, opravy, hromada investic, šaškování s logistikou a tak dále.

Dost jsme se tu bavili o tom, jestli je sou�?ástí podnikání “vymýšlení nesmyslů (�?ti kravin)” - jestli je nutné mít všechno. A myslím, že to vyznělo jasně - že není nutné mít všechno.

A když si tohle ujasníme, tak ta otázka pak není o tom, jestli “mít sklad nebo nemít”. To je přeci vyřešeno. Sklad nemít.

Ta otázka je pak o tom, jak to udělat, aby “nemít sklad” nebylo nevýhodou.

Čili záleží na rozboru, jaké funkce má sklad navíc. Jestli někdo vidí “sklad” jako “showroom”, tak showroom se dá nahradit rozsáhlou grafickou prezentací na webu - je to levné a velice efektivní.. A stejné to může být s ostatními funkcemi “skladu”.
9 Dali // Jul 20, 2007 at 1:48 pm +0

to John: zpětně děkuji za �?lánek, myslím, že pro mnoho lidí uvažující o za�?átku svéhu byznysu může být za�?átkem k zamyšlení, zda to má cenu vtrhnout mezi rozjetou konkurenci, jak a na �?em postavit svůj možný obchodní model a jak operativně využít svoji po�?áte�?ní svobodu volby systému na kterém se rozhodne stavět .

S existencí skladu v net byznysu mám své zkušenosti. Bez pochyby je to obrovská nákladová položka. Je však třeba zvážit co přinese. V oboru ve kterém také je velice špatná dostupnost ur�?itých produktů. Jak to řešit. Objednávat od výrobce a spoléhat, že jednou zboží dostanete za 1 den a jednou za 2 měsíce? V tomto případě je výhodnější vytvářet sklad a využívat zkušeností s naskladňování a koordinace prodeje u položek s rychle klesající cenou. Když není zboží. není byznys. Zákazník objedná nakonec tak kde zboží je a akceptuje i případně vyšší ceny. Nakonec XYZ sklad má a mít musí, ať svůj nebu fullfilment, nemůže objednávat zboží po “jednom”.
Rozhodně bych oddělil diskuzi skladu (pro konkrétní případ XYZ existuje a existovat musí) a showroom. Showroom nemusí být nutně sou�?ástí skladu, pro�? taky. Pokud outsoursing pracuje levněji není co řešit, služby outsoursuj. Bude-li byznys na desetinásobku obratu již může být situace jiná. Sklad na rozdíl od showroom může využívat umístění v levných oblastech nájmů a třeba nižší průměrnou mzdou s malým skládkem nebo skladem přímu na place.
Naopak showroom je na rozhraní dalšího prodejního kanálu, běžným obchodem. Je otázka zde je umístit za cenu levnějšího nájmu např. na kraj města a být tak skute�?ným showroom nebo za cenu vzššího nájmu umístit showroom na exponovanější místa a “zdarma” tak využívat spádové oblasti zákazníkůů a využít tak naplno dalšího prodejního kanálu. Zde se v praxi (je to různé dle komodit) naráží na problém zda držet stejné ceny v obchodu jako na netu. Osobně mám zkušenosti s opa�?ným postupem, kdy dloholeté síťě kamenných obchodů otevřely webový obchod. V některých případech se rozhodlo o vytvoření zcela nové zna�?ky pro e-shop a protože s postupem �?asu lidé požadují obchodem na netu inzerované ceny i v provozně nákladnějším obchodu kamenném. Pak ale musíte od nuly budovat nový brand a to není nic levného. Výhodou je využití spole�?ného skladu, logistiky. V některých případech drží kamenný obchod ceny e-shopu. Při proměně klasického showroom na kamenný obchod (v průběhu rostoucího obratu se bude tento rozdíl mazat) stojí za zvážení zda ponechat inzerci puoze na netu nebo zkusit propagaci obchodu v místě a zajistit tak vytížení kamenného prodejního místa. Přeci jen postávající prodava�?, showroommen :-), není nic dobrého pro zaměstnavatele a po �?ase ani pro něho.
S rozsáhlou prezentací na webu je to dost ošidné, osobní kontak šikovného prodava�?e se zákazníkem dokáže neuvěřitelné věci. Sebelepší prezentace nenahradí osobní zkušenost. Pokud vezmu kvalitu, rozsáhlost a podrobnost webové prezentace obecně, tak na jedné straně je pro mě nedůležitá u renomovaných výrobků, kdy jdu jako zákazník jen po poměru ceny a solidnosti dodavatele. Pokud si kupuji např rám kola, zajímá mě pouze zda nástupní model má ten a ten rozměr, a ty a ty úhly jako starý a zatížitelnost tu a tu a rám koupím na dálku. Pokud bych si jako aktivním cyklista kupoval cruisera, asi bych si jej po netu nekoupil. Vůbec nevím jak se na tom jede a jak by mě harley posez vyhovoval, chtěl bych si to prostě zkusit. Je pravda, že je jiné je to u výrobků, které mají své zastoupení v zemi výrobky je vidět a mají své web prezentace. Tyto firmy budují svůj brand a pak je jen na prodejci který již staví reklamu na ceně a službách. John je se svým XYZ v pozici výrobce a prodejce v zemi, kdy buduje brand přesvěd�?uje lidi o kvalitách produktu dané zna�?ky a zároveň zboží prodává. Což může mít své výhody využití silného brandu v prodeji například vlatních doplňků, kde bych viděl velice dobrou možnost růstu.
Pak je otázka zda se podobnými úvahami nedostává firma do pozice kritizované klasické náklady zatížené firmy, ale obávám se že s různým omezením je to nevyhnutelný krok rozvoje. Pokud tedy neupneme síly na pouhou internetovou propagaci (jeden prodejní kanál) a prodej a úvahy o show a jiných room nepustíme z hlavy.
10 John Vanhara // Jul 21, 2007 at 6:29 am +0

Steve: Startup vs. zavedena firma. U startupu si muzete dovolit vsechno zmenit a delat presne jak chcete. Jeste nemate stovky nebo tisice zakazniku se kterymi delate. Kdyz se rozhodnete uplne prekopat ceniky nebo system prace tak se skoro nic nestane. Ale u zavedene firmy si to uz dovolit nemuzete. Takhle to beru ja jaky je rozdil ve startupu a zavedene firme.
11 adam // Jul 21, 2007 at 7:58 am +0

nikdy neza�?ínejte cenovou válku sami. i když díky nákladům je prostor pro snížení ceny zdánlivě veliký, z vlastní zkušenosti garantuji, že to nemá význam. výrazně levnější prodávající, spolkne velikánksou �?ást trhu (zejména na internetu, kde je možnost ceny snadno porovnávat). z po�?átku tedy suprový výdělek. velice rychle (v mém případě do roka) však konkurence vše dožene. a budeš se divit, za jakých marží je konkurence schopna prodávat - leckteré produkty raděj vypustím z nabídky, než abych na nich měl 50k�?…
co je výsledkem? za poměrně krátkou chvíli, je 5, 10 prodejců na stejné �?i levnější ceně jako ty. prodeje jsou zpět, zisky již na hranici rentability. a vrátit už to nikdy nepůjde, nevydělává nikdo…

nízká cena - ano. nejnižší cena - taky ano, ale rozhodně ne nějak výrazně…
12 John Vanhara // Jul 21, 2007 at 4:43 pm +0

Ale co treba ty letecke spolecnosti, ktere najednou zacaly prodavat mnohonasobne levneji… Byla to chyba? Nasli zpusob jak fungovat levneji a misto toho aby drzely ceny tak vyrazne slevnily.
13 Jarek Jesenský - www.in4U.cz // Jul 21, 2007 at 5:58 pm +0

Ahoj Johne, ona je to několik samostatných �?ástí na přemýšlení:
1) Jsem přímo výrobce a mohu tla�?it na cenu komponent lépe než mí konkurenti, nebo přinejhorším nakupuji přímo od výrobce a mohu tla�?it na cenu lépe než mí konkurenti?

2) Pohybuji se v segmentu, kde ceny poměrně jednoduše stla�?it lze, nebo kde to nyní jistě nejde?

3) Přinese mi krátkodobé vítězství v prodejích za cenu nejnižších cen takový dlouhodobý profit (např. rozšíření databáze nových zákazníků, které se mi pak podaří udržet), že se mi to i přes následné nevyhnutelné plošné snížení cen na celém trhu vyplatí?

4) Bude mi onen nižší profit co bych mohl nasadit nyní sta�?it při rozvoji mé firmy třeba i za rok, kdy už bych třeba chtěl vydělávat i na rozšiřování showroomů? Pokud nyní pokazím ceny, za rok budu mít stejně malé marže, ale už jistě nebudu nejlevnější ze všech.

U letenek evidentně existovala cesta, jak několikanásobně snížit jejich ceny a přesto vydělat. Neznám přesný propo�?et pro�? to najednou právě v tomhle oboru šlo a pro�? to někdo nerozjel již dříve (předtím nebyl takový rozvoj Internetu, ani osobní letecké přepravy?), ale pokud vím, většina levných leteckých spole�?ností nejsou ony původní kolosy - zavedené spole�?nosti, ale nové malé firmi�?ky s minimálními náklady (např. prodej letenek přes Internet, místo z honosných a drahých kamenných sídel). Takže vidím několik předpokladů pro proražení na stávajícím trhu svými nízkými cenami a sou�?asného vydělávání:
1) Veškerá konkurence má vysoké fixní náklady (nemovitosti, tisíce zaměstnanců), které umím obejít (Internet).
2) Umím nakupovat tak, aby mi ty kolosy co mají mnohem větší náklady (ale i obraty) nemohly konkurovat. Např. koupím jedno letadlo jen o tolik dráž, že při mých nízkých fixních nákladech stále mohu prodávat letenky levněji než velké firmy, nakupují stejných letadel stovky (a tedy o milióny K�? levněji za 1 kus)?

Např. v běžném tradi�?ním lokálním maloobchodě TRVALE nižších cen při dosahování zisku nelze dosáhnout, neb velkoobchodní cena je většinou daná a neměnná, vyjímky lze dosáhnout jen na jednotlivé a pracně vydobyté akce, �?i při velkých jednorázových odběrech.
Obojího dosahují obvykle jen nadnárodní řetězce - např. evropská centrála hypermarketu dohodne s evropským zastoupením výrobce (notebooků �?i cukrovinek, to je jedno) takovou cenu, na kterou obvykle �?eské zastoupení výrobce ani neumí dosáhnout, byť by �?eský odběratel bral sebevětší (u něj reálně prodejné) množství. Takový hypermarket totiž sám o sobě prodává v každé zemi hodně a navíc působí ve více zemích, takže je vždy schopen odebrat mnohonásobně více, než lokální maloobchodník.

Tím chci říct a upozornit případné snižování cen chtivé obchodníky, že příklad Johnových kol nakupovaných přímo od výrobce �?i letenek od nízkonákladových leteckých spole�?ností nelze automaticky a jednoduše převést na všechny obchodní modely, ani na všechny sortimenty, ani ne na všechny země (obrovský trh USA versus miniaturní Česko).

Můj závěr: Konkurujte �?ímkoliv jiným (služby, sortiment), jen ne nízkými cenami, nejste-li si 100% jisti, že vám to přinese dlouholetý profit.
14 Snoopy // Jul 23, 2007 at 7:53 am +0

S tim srovnanim s letenkami a koly bych bych trochu opatrny: podle me je rozdil v tom, ze ten jeden zakaznik si koupi jedno kolo a uz mu nic dalsiho neprodam (zjednodusuji) oproti tomu, ze nekdo leta letadlem pravidelne (obchodne, apod.), tj. tomu samemu zakaznikovi prodam nejakou/podobnou vec (letenku) opakovane ci vicekrat.
15 John Vanhara // Jul 23, 2007 at 8:18 am +0

Ale co kdyz je rozdil v cene tak vyrazny, ze ten zakaznik co si koupi kolo je tak nadseny, ze to rekne dalsim 10 lidem?
16 Eduard Jenco // Oct 26, 2007 at 4:23 am +0

Inac, neviete niekto ako je to v USA s DPH na vstupe, ked firma dovaza tovar z mimo USA? Clo mi je jasne, ale zatial som sa nikdy nezaoberal s problematikou DPH na vstupe pri dovoze do USA. Mate s tym niekto skusenosti?

Podnikani v USA

Blog: Informace o tom jak podnikat v USA, jak prorazit, napady, apod.