Motivovani zamestnancu podilem na zisku

October 26th, 2007 · 26 Comments

Nedavno na me zacala Amy hodne nalehat, ze ji musim zvednout vyplatu. Amy je moje pracovnice, ktera dela customer support (odpovida na telefonaty, emaily a vyrizuje objednavky) pro moje podnikani s koly – xyzbikes.com.

Tak jsem si vzpomnel kolikrat tady v diskuzich zaznelo jak je potreba mit kvalitni lidi a ze je potreba je motivovat nejlepe podilem na zisku nebo nejakym spoluvlastnictvim. Mozna jste si taky vsimli, ze s timto nazorem moc nesouhlasim. V teorii to zni fantasticky. Drive jsem si to taky naivne myslel, ze kazdy kdo bude mit podil na zisku bude mit stejnou motivaci dosahnout uspechu jako mam ja. V praxi jsem zjistil, ze vetsina lidi takovych neni.

Amy mela perfektni motivaci na uspechu (pisu mela, protoze uz se mnou nepracuje). Dostavala $5 z kazdeho prodaneho kola za maloobchodni cenu a $2.50 kdyz byly kola prodany velkoobchodne. Byla to pro ni prace na polovicni uvazek (part time). Pravdepodobne tak na 2-3 hodiny denne. Kazdy den prace spociva ve vyrizeni 10-15 emailu, 10-15 telefonatu a poslat objednavky zabere asi 5 minut.

V lete se prodavalo kol hodne, takze si vydelala klidne $1,600 za mesic. Jenze prisel podzim a prodeje jsou dole. Ale za chvili zacne vanocni sezona a ocekavam, ze prodeje jeste budou dvojnasobne velke nez v nejvetsi spicce v lete (podle zkusenosti z lonskeho roku).

Jenze Amy za mnou prisla, ze ma ted malo penez a ze cekala, ze bude mit vice. Upozornil jsem, ze mame vanocni sezonu tesne pred nami. A ze budou znovu vyborne prodeje. A ze ted muzeme vyuzit cas a vymyslet neco abysme ziskali dalsi objednavky (treba zrovna ty velkoobchodni). Nekdy staci poslat par emailu nebo prijit na nejaky novy zpusob co delat v marketingu. Amy ale mela pocit, ze protoze ted dostava malo penez tak se ji zadna prace navic delat nechce.

Tohle je typicky priklad, ktery mam z vlastnich zkusenosti kdyz nabizim podily na zisku zamestnancum. Kdyz jde vsechno dobre a diky vnejsim okolnostem (sezona, dobre ekonomicke podminky, dobry business model) se prodejum dari, tak je uplne kazdy spokojeny. Ale jakmile dojde k sebemensimu poklesu tak to jsou lide, kteri nejrychleji opousteji lod. Paradoxni je, ze jsem ji presne rekl jake mam prodeje nez jsme se na nasi spolupraci domluvili. Rekl jsem, ze minimalne prodam 100 kol mesicne a kdyz jsou dobre mesice tak mnohonasobne vice. Kdyz jsme spolu zacali delat tak prodeje sly nahoru. Ale po skonceni letni sezony mame pokles. Porad prodavame vice nez to minimum co jsem prezentoval a meli ze zacatku nasi spoluprace. Ale je tam ten pokles a Amy to nenese dobre.

Hodne lidi nevidi ani kousek dopredu. V tomto je obrovsky rozdil mezi zamestnancem a podnikatelem. Podnikatel vi, ze dostane presne co si zaslouzi. Bud hodne, kdyz se vsemu dari, nebo malo, kdyz se nedari. Ale s tim se musi naucit zit a delat vse proto, aby se znovu zacalo darit. Proste to nemuzu vzdat, protoze je zrovna pokles v objednavkach.

Popularity: 18% [?]

Tags: XYZ Bikes Start Up

Libi se ti muj blog?
Precti si knihu: Podnikani v USA

Nyni v knihkupectvich v CR a SR.
Moje prakticke rady jak podnikat a prorazit v USA.

26 responses so far ↓

1 kryšpín // Oct 26, 2007 at 11:36 am +0

Amy by mela byt rada, ze mela takoveho sefa a takhle dobre placenou praci za minimum venovaneho casu. I kdyz nechapu proc odesla pred vanocni sezonou, kdyz si ji rekl, ze bude lepsi nez podzim. Mozna chtela mit jistotu, ze kazdy mesic dostane velky plat bez ohledu na nejakou sezonu.
2 dali // Oct 26, 2007 at 11:48 am +0

To je zajímavá zkušenost, hodně jsem o tom přemýšlel, ale je pravda, že brát na bedra rizika se ne každému líbí, ale uvědomí si tzo až když dojde k propadu prodeje.
3 pavel // Oct 26, 2007 at 11:53 am +0

To je perfektni pouceni. Taky jsem uvazoval o % … je fakt ze pak clovek ktery je typ “zamestnanec” vnima hodne citlive jakykoliv pokles a sebere ho panika, protoze je zvykly na “jisty” plat. Mozna se vic podelit o rizika by prospelo – davat nejaky mensi plat ktery nezpusobi takovou paniku a mensi cast procent jako “bonus” prave pro tu motivaci(nestavet to cele na % ale ani jen na pevne slozce platu a nic jineho). Samozrejme pak ta rizika castecne prebira podnikatel, ze kdyz se nebude darit bude muset platit i tak ten minimalni plat, ale o tom to asi je…
4 Paja // Oct 26, 2007 at 12:15 pm +0

Johne byl jsi to ty kdo tu psal o tom jak udrzet zamestnance diky 401-K….?Asi bych se ji pokusil udrzeti za cenu jakehosi “preklenovaciho platu”.Ani jednou jsi se nezminil ze by jsi s ni nebyl spokojeny.Ty jako podnikatel muzes verit, ze se ti zvedne vanocni prodej.Ona vsak musi verit tobe.
5 Christo999 // Oct 26, 2007 at 12:16 pm +0

Bohuzel po letech, kdy jsem byl velmi benevolentni prichazim na to, ze kdyz se lidem zvysuje plat tak to neznamena vice vdecnosti, ani pracovitosti a loajality, natoz podnikatelskyho ducha. Bohuzel…A to plati i o primejch podilech na zisku. Jen velmi uzka urcita skupina dlouhodobe vydrzi houpacku podnikani a obcasne stradani… Tato strategie je dobra kdyz clovek zacina a nema na dobry a pravidelny vyplaty. Co podle mne funguje bez vyjimky je pravidlo prisneho a spravedliveho sefa, ktery panuje osvicene kralovsko-diktatorskym stylem, a ktery kdyz je firma nahore, tak dava dle sveho uvazeni a predem daneho klice odmeny a kdyz dobre neni, tak bez milosti reze penize i pracovni mista. To je jeho prace a lidi ho prirozene respektuji… ale nazor nikomu nenutim, jsou to jen vlastni zkusenosti…ze podily nemusi nutne motivovat
6 Christo999 // Oct 26, 2007 at 12:24 pm +0

jeste jeden postreh… odmenovani procenty je takovy prirozeny filtr, pritahuje do firmy urcite typy, ti kdo nemaji na riziko ze nebude na chleba odpadavaji velmi rychle, ale jak se firma rozviji a prijima, 80% beznejch lidi proste neni na podnikani staveno, chteji mit plat, jistotu a klid… a pravidla, maj prece hypoteky, leasingy a stebetavy manzelky co chtej aby byli doma v sest, maximalne v sedm, nemuzu si pomoct, ale na par principech v Kyiosakim neco je…
7 Piki // Oct 26, 2007 at 12:28 pm +0

Klasický problém zamestnanca je, že berie sú�?et pevného platu a bonusov ako to, �?o o�?akáva ako uspokojivý plat. Z toho potom pramenia reakcie ako tu popisuješ.

Preto som vždy a stále, pri každej výplate opakoval do zblbnutia a stále a dokola, že dostali na �?as a kompletne svoj plat, ktorý si dohodli a !!!navyše!!! okrem toho bonusy. Ak sú nespokojný s platom, tak neostáva iné ako odísť alebo postúpiť v hierarchii, ak sú nespokojný s bonusmi, musia ukázať, že vedia pracovať lepšie ako minulý kvartál. Trochu pri tom pomáha, ke�? sa bonusy vyplácajú kvartálne. Zamestnanec ich až do takej miery nespája zo svojím pravidelným platom, ľahšie sa ich “výnimo�?nosť” predáva zamestnancom a hlavne sa dajú vypuforvať výnimo�?né poklesy za jeden mesiac.

Predať zamestnancom, že bonus je za odmenu treba vedieť.
8 Piki // Oct 26, 2007 at 12:32 pm +0

To Christo999: Presne tak. Osvietený kráľ a diktátor. A pravidlá a istota. To je to, �?o zamestnanci o�?akávajú.
9 Dionel // Oct 26, 2007 at 12:43 pm +0

Na jednu stranu s tebou souhlasím. Věděla že na zimu půjdou prodeje dolů a měla s tím po�?ítat. Taky plat až 1,600 dolarů je myslím dostate�?ná odměna.
Ale taky to musíš brát z druhého pohledu.
Pokud na tobě byla závislá, tak si jen tak nemohla říct: “Však pak ty příjmy zas půjdou dolů, do té doby to nějak vydržím, třeba si seženu něco dalšího.”
No ale neznám podrobnosti tak nemůžu soudit.
10 xdrm // Oct 26, 2007 at 1:37 pm +0

zajimavy proti nazor k velkym odmenam:
http://laco.bloguje.cz/471750-seznam-cz-vyplaci-vanocni-odmeny.php

Ja bych do ne-fixniho platu nesel. Nest riziko podnikani je vec majitele ne zamestnancu Nejhorsi je, kdyz clovek dela svoji praci jak nejlepe umi, ale bonusy nejsou protoze se firme nedari . No a co s hypotekou, kdo ji bude platiti na podzim?
11 Dave // Oct 26, 2007 at 1:57 pm +0

Já myslim ze je to jinak. Tim ze date zamestnanci % z prodeje nezvysite jeho pracovitost. Jelikoz on si udela uplne stejnou praci jako kdyz ty % nema. Ja bych dal % zamestnanci za to, ze sezene nejakym zpusobem zakazniky ci zvysi prodej a viditelne si firma polepsi. Alespon tedy takto bych to udelal ja, ovsem to neznamena ze je to dobre reseni
12 John Vanhara // Oct 26, 2007 at 4:53 pm +0

Kdybych ji na zacatku rekl, ze si vydela treba $800 mesicne a bude to porad stejne tak by u me stale pracovala. Jenze sama chtela byt “motivovana” a ja jsem si rikal proc to nezkusit. Byla muj prvni affiliate a hledala sama ruzne zpusoby jak prodat vice kol. Takze jsem doufal, ze kdyz bude mit odmenu z fungovani cele firmy tak bude mit motivaci jeste vetsi. A motivaci mela dokud sly prodeje nahoru.

Jinak ja jsem byl s Amy spokojeny, ale vice penez jsem ji davat nechtel v dobe kdy ty prodeje jsou dole. Obzvlast kdyz za mesic to pujde zase nahoru. Proste se mi ten preklenovaci plat davat nechtelo.
13 Josef Reznicek // Oct 26, 2007 at 5:59 pm +0

Chapu tedy spravne ze vetou: “Amy mela perfektni motivaci na uspechu (pisu mela, protoze uz se mnou nepracuje)” si naznacil, zes ji vyhodil ci ze sama odesla?
14 Cappy // Oct 26, 2007 at 7:12 pm +0

John: Heh. Tak jestli jsem to správně pochopil, tak to si výborně procoachoval. Řeknu jednu vlastní manažerskou zkušenost. Když si zaměstnanec řekne o vyšší plat, tak většinou chce vyšší plat – ale taky chce ještě něco k tomu, něco, co nahlas neřekne. To funguje následovně.

Dle mě si Amy prostě představila, jak v lednu a v únoru prodává kola a došlo jí, že mít sezónu dvakrát do roka není terno. Takže to “něco” pro ní asi byla perspektiva konstatního růstu – který ale kola nemůžou poskytnout. Tak to na Tebe zkusila takhle.

Samozřejmě si to chtělo s ní sednout, vysvětlit jí, jak si s ní byl spokojenej, jak je dobrá atd. (což je pravda) a pořádně jí při tom vyzpovídat a zjistit, jak uvažuje a o �?em přemýšlí. A ne jí vyhodit za to, že si řekla o víc peněz v době, kdy to zrovna nenese. Zaměstnanci uvažují úplně jinak, než podnikatelé a musejí se napřed pochopit. Jasně že chtějí zaměstnanci pořád víc. Kdo nechce? To je přeci normální. No ale pak podnikatel nemůže dělat překvapeného. Dobrou komunikací předejde ne�?ekaným událostem.

Nemůžu Ti radit, ale na tvém místě bych se jí zeptal, co by chtěla prodávat, co by chtěla dělat, kolik by chtěla vydělávat, dnes, za týden, za měsíc, jak by toho chtěla docílit, jakou by chtěla kariéru a tak dále. Natvrdo jí říct, že přemýšlíš jak jí pomoci, protože je to v tvém zájmu, dělat s ní byznys podle ur�?itých pravidel. Ale že prostě nevíš jak. Hlavně z ní vytáhnout maximum informací, třeba co te�? dělá, co jí nese, co jí nenese. Obchodník (�?lověk co prodává) se normálně nevyhazuje, leda že by to bylo absolutní dřevo. Prostě se obchodník musí ubezpe�?it, že se najde druh �?innosti, která pro něj bude mít potenciál “teoreticky neomezeného růstu” a že fantazii se meze nekladou. Že můžeš vyzkoušet kdykoliv cokoliv. Z pohledu zaměstnance je totiž zaměstnavatelova chyba, když nezajistí zaměstnanci slušnou výplatu.

Takže jí musíš vtáhnout trošku do situace. No a pak uvidíš, jestli ten pohovor k ně�?emu byl nebo ne. Amy třeba stejně odejde (je/bude odejita), ale ty budeš mít cenné know-how. Tam je důležité to projevení dobré vůle – a získání těch informací, co se vlastně děje. Protože ty to nevíš, co se děje.
Tradice je taková, že se zaměstnanci normálně nikdo nejedná, je to všechno natvrdo o penězích, takže oni švindlují, podvádí, kradou, hledají různé cesti�?ky, jsou laxní, lemplují atd. Zaměstnavatel to pochopitelně řeší tak, že jim sáhne na peníze nebo je vyrazí. Když to ale někdo umí s lidmi, tak to vypadá úplně jinak. To je pro zaměstnance doslovat šok a pamatují si to ještě 10 let potom.

Vždyť to musíš vědět. Dělal si na softwaru, který by se nikdy nedokon�?il, kdyby si přišel o klí�?ového spolupracovníka (programátora). To si nikdy neřešil situaci, že si musel ve firmě udržet klí�?ového �?lověka za každou cenu? No tak vidíš. Si vzpomeň, jak si to udělal.
15 Cappy // Oct 26, 2007 at 7:53 pm +0

LOL.

To jsem zase trochu přehnal. Asi si změním přezdívku na “grafoman”
16 John Vanhara // Oct 26, 2007 at 8:48 pm +0

Tim, ze budu mit vlastni sklad tak s Amy musim spolupraci skoncit v kazdem pripade. Amy je totiz v Las Vegas a jakmile budu mit sklad v Kalifornii tak me ten customer support bude delat lokalni zamestnanec.

Normalne bych pockal az na zacatek ledna, kdy ten sklad budu mit… Ale kdyz Amy tak hodne tlacila na pridani penez tak jsem toho docela rad vyuzil. Sam od sebe bych ji urcite nevyhodil. Byl jsem s ni spokojeny. Ale tohle bylo ultimatum od ni. A ja nemam rad ultimata. Takze jsem rekl, ze ji pridat nemuzu a ze si to radeji budu delat sam (customer support). Amy rekla OK. Takze jsme se takto dohodli.

Stejne by to muselo takto dohodnout. Drive nebo pozdeji. A priznam se, ze mi to nevadi, ze to tak dopadlo ted.
17 Christo999 // Oct 26, 2007 at 8:49 pm +0

To Cappy: souhlasim ze to je hodne o komunikaci, ale jak ctu Johna, tak s tim urcite problem nema, ale na druhou stranu nemam rad situaci kdy zamestnanci firmu vydiraj, myslim ze prirozene mira demokracie je úměrná míře chaosu, musi to bejt win win a pripadne mi ze plati, ze se musi velmi peclive hlidat mira diskuse a mira kdy se nediskutuje.

Myslim ze Cappy trefil jednu vec – kdyz zamestnanec nedostane vyplatu, bere za to ze to je chyba zamestnavatele. Je velmi tezky lidem vysvetlit ze i kdyz se pracuje, ze odmena neprichazi, v tom je podle mne ten zasadni rozdil, zamestanec ceka ze kdyz maka, bude odmena, podnikatel vi ze i kdyz maka jako barevnej, tak odmena prijit vubec nemusi… proste se neco dela blbe a “ono” se to neokoti a je potreba to prezit, zmenit, zkusit jinak pockat… atd… no dyt to znate panove
18 John Vanhara // Oct 26, 2007 at 8:54 pm +0

Jinak neupiram, ze je potreba s lidmi komunikovat a vedet kdo je pro firmu nezbytny, koho je potreba udrzet, apod.

Spise jsem chtel rict, ze ty modely zalozene na podilu ze zisku moc dobre nefunguji. Casto je zisk vice zavisly na vnejsich okolnostech (ekonomicke podminky, obdchodni model, apod.) ktere nejde ovlivnit.

Kdyz je firma dobre vymyslena tak slape a nestoji tolik na individualnich lidech.
19 kryšpín // Oct 27, 2007 at 2:13 am +0

2John: Amy teda věděla, že v lednu skon�?í? Pokud ano, tak si do te doby chtěla nastřádat něco do kasi�?ky.
20 Rammi // Oct 27, 2007 at 2:20 am +0

Souhlas, no nicmene si myslim, ze by se to dalo resit fixnim platem a treba cvtrtletni / pololetni premie, tam uz se sezonni vykyvy ztrati a nejaka motivace je porad.
I kdyz ted nad tim tak premyslim, a myslim, ze zamestnanci proste delaji co se jim rekne a pripadne premie ve forme podilu ze zisku jsou pro ne proste jenom bonus navic tzn neni to motivujici. Motivujici to muze byt jako premie v jednom tymu, kdyz jeden dostane vic a jeden min… no zadny zaver ze mne dneska nevypadne asi…
21 kamil // Oct 27, 2007 at 3:20 am +0

Mam naprosto stejnou zkusenost. Kdyz nad tim tak premyslim bylo to mou snahou za kazdou cenu usetrit. Resenim je nejspis pridat plat a mozna ctvrtletni odmeny. Z toho vychazi ze nejlepsi motivace zamestnance je obava ze ztraty dobre placeneho mista.
22 Ivo // Oct 27, 2007 at 3:39 am +0

Problém není v motivaci na podílu ze zisku, ale řekl bych spíše v deprimaci z možnostech rozhodování. Protože mohou sice dostávat prémie, ale nemohou-li ovlivnit vývoj firmy, pak je přirozené, že nenesou odpovědnost a tudíž jim je vývoj firmy celkem někde.
23 Misha // Oct 27, 2007 at 8:22 am +0

ivo: to je hloupe, nikdy tam kde dostavaji zamestnanci premie zavisle na vykonu (firmy, oddeleni nebo jiych samych) nemaji moznost rozhodovat. Za ne rozhoduje majitel nebo exekutiva, ale pokud je vse dobre nastaveno, tak zamestnanec vidi, ze jeho prace se podili na dobrem vysledku a ma tedy primi vliv na svou odmenu. Naopak pokud zamestnanec pracuje skvele a presto jde firma do kopru, tak je problem jinde, zamestnanec bude nespokojen a odejde i kdyby dostaval premie.
24 Mart // Oct 27, 2007 at 4:41 pm +0

Z toho co jsem dosud o Amy na tomto webu pochytil, je to typ zaměstnance, který se hledá špatně. Překvapilo mě, že se s ní John nechtěl domluvit. Na druhou stranu pak upřesnil, že by spolupráce stejně skon�?ila.
S hlavní myšlenkou �?lánku ale nejde než souhlasit, podíl na zisku bývá málokdy dost stimulující, zaměstnanci tíhnou víc k jistotám. Někdy navíc nevědí, co vlastně chtějí, a Amy mohla být ten případ. Podíl na výsledcích prostě zní krásně, ale po reálných zkušenostech má právo změnit názor.

Jinak stále �?ekám, kdy se zde objeví �?lánek o poklesu PR u spousty webů Mě to postihlo u cca. 5 projektů, někdy i o 2 jednotky… Stále se nemůžu dopátrat pří�?iny, u některých vůbec nemohlo být podezření z prodeje odkazů.
25 Petr // Oct 28, 2007 at 12:26 am +0

Moje zkušenost je, že naprostá většina (víc než těch zmiňovaných 80%) lidí chtějí být zaměstananci, kteří se někam postaví, sednou, něco tam dělají a v ve �?tyři mají padla, můžoujít domů a nic neřešit. Maximálně pak někde nadávat, že je všechno drahý, mají malý plat apod. A pak je pár zaměstnanců, kteří jsou ochotni být motivováni, ale pokud nejsou hloupí, tak chtějí být motivováni za to, co sami dokáží ovlivnit – to může být třeba případ obchodníků (něříkám, že dokáží ovlivnit úplně všechno). A ti by měli být motivováni tak, aby neměli omezený strop příjmu. Což v mnoha �?eských firmách třeba není (jak jsem pochopil, tak u Johna tenhle problém Amy neměla). Moje kamádka prodává tonery apod. a je úplně jedno, jestli za měsíc prodá za půl mega nebo za �?tyři mega – jeji plat je vždy stejný…
Takže ono to s tím odměnováním zaměstnanců z podílu na zisku/tržbách není tak jednoduché. Chce to najít správného �?lověka, který tenhle systém a s ním související nejistotu dokáže přijmout a zároveň mít ten samotný systém nastavený dobře.
26 Thomas // Nov 1, 2007 at 6:33 am +0

Tahle motivace prostě u �?eského zaměstnance nefunguje. Čech jede na jistotu a kašle na úspěchy �?i neúspěchy svého zaměstnavatele.

Podnikani v USA

Me zkusenosti s podnikanim v USA, jak prorazit, napady, apod.