Absolutne nejlepsi taktika je vedet pro sebe, ze obchod nemusim udelat. V podstate cim mene neco chci prodat nebo koupit tim dostahnu lepsiho vysledku ve vyjednavani. Ta psychologie je nesmirne dulezita. Kdyz nejakou nemovitosti kupuji a zacne se mi libit, tak si to v hlave zkousim predelat tak, abych na tu koupi nebyl nijak vazany. Proste si i najdu nejake duvody proc nekupovat (legitimni, abych jim veril). Doopravdy to tak musim delat, protoze jinak bych nemel ten neutralni pocit, ktery je nelepsi pro vyjednavani.
Na 100% verim pravidlu, ze penize se na nemovitostech vydelavaji pri nakupu. Ten nakup je nesmirne dulezity. Vice nez prodej. Prodej ovlivni z nejvetsi casti trh (jak se zmeni ceny). Nakup je hlavne to vyjednavani.
Pri tom nakupu se daji usetrit (nebo vydelat) obrovske castky. Chce to mit trpelivost a nemit strach, ze o nejakou prilezitost koupe prijdete. Prilezitosti bude vzdycky hodne. Proto je dulezite se nezamilovat do nemovitosti a netrvat na koupi za kazdou cenu. Vzdy se objevi spousta dalsich moznosti! Vzdy.
Je strasne dulezite kdo stoji na druhe strane jako prodavajici. Kdyz je to clovek s podobnym myslenim tak je velmi tezke obchod udelat. Co mam velmi rad, kdyz nemovitost (treba sklady) prodava nejaka korporace. Lidi v korporaci nepremysli co je ten nejlepsi obchod pro ne. Premysli jak splnit ukol, neudelat prusvih a neztratit zamestnani. A jednaji presne podle techto motivaci.
Konkretni pripad s korporaci vypadal takto. Podival jsem se nanemovitost. Libila se mi, ale snazil jsem se nezamilovat. Vidim, ze jim to moc nejde prodat. Takze nabidnu, ze zaplatim hotove bez jakychkoliv podminek a s velmi rychlym closingem (tohle nabizim i v pripade, ze si pozdeji vyridim na koupi pujcku). Ale jde o to psychologii, ze jako kupujici to se mnou bude velmi jednoduche a obchod se na 100% vydari. Nedavam si zadne podminky. Nabizim rychle terminy. Proste nabizim velmi jednoduche jednani a beru na sebe rizika. Zkousel jsem vyuzit motivaci prodavajiciho a vyzkoumat jestli dostali nejake nabidky. A jaka byla potencialne nejnizsi cena co budou ochotni akceptovat. Brokeri i kdyz reprezentuji prodavajiciho hlavne chteji vydelat provizi a reknou i co nemaji.
Rekl mi o 15% nizsi cenu, Ale vim, ze to nejnizsi urcite neni. Nikdo takto nerekne na prvni pokus nejnizsi cenu. Takze nabidnu o dalsich 10% mene. Prodavajici odmitne. Kazdych par tydnu se broker ozve jestli porad mam zajem. Pokazde reknu, ze mam, ale za tu moji cenu. Po trech mesicich zavola znovu jestli muzeme uzavrit vse do dvou tydnu. Ja reknu, ze ano. On jestli nedam vice penez. Ja reknu, ze ne, ale za tu nabidnutou cenu rad koupim. On akceptuje. Vypada to, ze se chteli zbavit nemovitosti pred koncem ctvrtleti a tim si oduvodnili proc mi to mohli dat tak levne. V tom okamziku jsem byl jediny kupujici kdo by to takto byl schopen takto rychle uzavrit.
Druhy priklad z nedavna. Kupuji residencni dum od rodiny, ktera ho vlastnila nemovitost po nekolik generaci. Nekolik sourozencu, deti, vnoucata.. kazdy ma jiny nazor a je tezke se domluvit. Vyjednavali jsme nekolik mesicu. Postupne se mi podarilo vyjednavat nizsi cenu. Nakonec jsme zamrzli na psychologicke hranici, kdy kazdy sourozenec dostane milion. Presto uz neslo jit dolu. Vypadalo to, ze za mene proste neprodaji. Malem jsme meli uzavreny obchod, ale na posledni chvili jeden z prodavajicich dostal pocit, ze musi vse zacit proverovat. A zadal o me spoustu osobnich dokladu (o me a me firme). Napr. jaktoze jsem mel zmenene jmeno, apod. Asi jim to bylo podezrele jaktoze nejaky clovek jako ja si to vubec muze dovolit koupit:-). Tohle bylo v te situaci nestandardni a kvuli ruznym identity fraud podvodum nechci nikdy naprosto vsechny osobni udaje nekam posilat emailem (a jeste najednou vice lidem). Nedokazali jsme se dohodnout. Obchod se rozpadl. Ubehly tri mesice. Prodavaji se vratili zpet jestli bych nebyl ochoten znovu se bavit. Rekl jsem ze ano, ale cena bude o 400 tisic nizsi. Tohle jsem si byl 100% jisty, ze nebudou akceptovat. Byli nespokojeni. Nechteli. Ale myslim, ze tady udelali velmi dobrou praci brokeri a nasli vsechny mozne argumenty proc by tu nabidku meli akceptovat (vcetne jejich brokera). Predstavuji si to asi takto. Prodejte a kdyz penize investujete tak budete mit lepsi prijem nez cekat na dalsiho kupce. Trh se zpomaluje. Kupujicich je malo. A tak dale.
Me osobne by se takto nizsi nabidka (kdybych prodaval) akceptovat nechtela. Asi bych poslal kupujiciho do haje. Ale tady se udelal krasny kompromis. Ctyrista tisic zustalo doma. Vydelat stejne penize praci nebo podnikanim neni trivialni. Tady stacilo zhruba desitky minut premysleni o strategii a pak trosku drzosti nabidnout neco co nemusi vyjit.
I pro me to byl trosku sok, ze akceptovali. A uz malokdy jsem z neceho prekvapen kdyz ty realitni obchody delam. Proste krasna ukazka, ze se delal krasny kompromis a pro me spokojenost z obchodu.:-)
No nicmene nakup podle me taky zavisi na stavu trhu. Pokud je vice zajemcu, tezko se nabizi nizsi cena..
Treba v CR je u bytu a domu posledni roky situace z duvodu previsu poptavky nad nabidkou situace takova, ze se zajemci prakticky poperou a dochazelo spis k tomu, ze se prehazuji, v tom pripade je naprosto nerealne nabizet nizsi cenu..:-) Kdyz ceny nemovitosti stouply o desitky procent za poslednich par let.
Souhlasim. Napriklad minuly tyden jsem si vsiml noveho inzeratu – slo o byt v klidne a dobre lokalite v nasem meste za 800k Kc. Domluvil jsem si schuzku s realitackou s tim, ze pokud se mi bude byt libit, koupim okamzite a hotove bez prutahu (a cenu jsem chtel zkusit o cca 70-100k stlacit po prohlidce).
Na miste jsem zjistil, ze po trech letech je potreba jeste mestu doplatit cca 220 tisic (takze se vlastne jednalo o koupi predkupniho prava od mesta za 800k)… No dobre, porad mi cena davala smysl. A nasledne mi jeste bylo receno, ze po dobu 3 let se plati mestu najem cca 2,5k mesicne… hodnota cele transakce razem poskocila o 280 tisic vys (35%!) a realitacka nechapala, cemu se divim.
Odpoledne se mi to rozlezelo a nabidl jsem castku snizenou o hodnotu najmu, ktery je v nasledujicich 3 letech zaplatit a bylo mi odpovezeno, ze za ten den ma 3 vazne zajemce za plnou cenu. A nabidku ani nepredala majiteli.
Ano, tak to je. Chytri prodejci maji obracenou strategii. Nemovitost (byt) nabizi za cenu o 10% niz nez je bezne, na prohlidku prijdou desitky zajemcu, tem reknou ze s prohlidkou je treba si pospisit, protoze za hodinu prijde dalsi skupina. No a pak jen cekaji jak se o to zajemci poperou a o kolik cena stoupne (vetsionou o 20-30%).
To sice jo, ale nevím, zda je o to až taková rvačka, x lidí co mají peníze toto přetahování rádo nemají (ti solventní) a koupí jinde… nebudou hrát takové divadlo. Všeho je prostě všude dost.
No pokud se bavíme třeba o běžných bytech (1-3+kk) v krajských městech nebo Praha, tak tam je jejich nedostatek realita.
V Praze se staví cca polovina bytů, než kolik by bylo potřeba (5k vs. 10k, přirozený přírůstek obyvatel ve městě).
Např. tady u nás kousek (HK) se staví nový projekt, všechny byty jsou prodané než vůbec kopnou do země. A to jsou ceny někde o 0,5-1M výše, než když s tím projektem asi 3 roky zpět začali.
Když jsem kupoval svůj byt 3 roky zpět, vím že reálně (ne na základě keců realiťáka) o něj mělo zájem minimálně 5 dalších lidí za stejnou cenu co jsem ho koupil.
https://www.rezidencenaplachte.cz/uvod#byty
I proto při přepočtu na mzdy máme daleko dražší byty, než jinde v Evropě (ve světě).
https://www.facebook.com/panjaros/posts/10157131377893630
“V Praze se staví cca polovina bytů, než kolik by bylo potřeba (5k vs. 10k, přirozený přírůstek obyvatel ve městě).” Tohle je podle mě jedna z největších lží, kterou média šíří. Kolik je v Praze či Brně bytů, či dokonce celých domů, které vlastní cizinci a parkují tak peníze v bezpečných vodách? Jak velké procento bytů slouží k Airbnb či podobným účelům? Pro rezidenční účely je bytů dost, ale musela by být jasná preference rezidenčního bydlení.
To nejsou lži, ale realita.
– Že se v Praze staví málo a projekt trvá schválit a postavit třeba 10+ let je realita.
=> Nedostatek nových bytů vede k růstu cen => vyšší atraktivita bytů jako investice, Airbnb atd.
-> Když se zvýší nabídka, logicky to přirozeně povede k dostupnějšímu rezidenčnímu bydlení, aniž by bylo třeba nařizovat současným majitelům, co mají se svými byty dělat.
S tím psychologickým vázáním je to pro kupující velká pravda. O to víc, když člověk kupuje bydlení pro sebe. Když člověk ukáže emoci, tak toho zkušený prodejce často využije…a navíc stav trhu v Praze a okolí ale nějaká vyjednávání skoro odstranil. Dneska jde o to být a vědět včas. Rychlejší bere 🙂
Pro mne jsou prodávající, co nemusejí prodávat protože přece pohoda, už zcela nevěrohodní. Tak dlouho spekulujou, až nemají nic než chátrající nemovitost a žádné peníze. Já jsem s jedním takovým vyjednával (1 rok to trvalo..furt to posouval protože bla bla bla) o koupi areálu (platil bych hned a bez úvěru) a dopadlo to tak, že těsně před podpisem smlouvy najednou navýšil cenu 2x protože má nového kupce co mu je prý dá. Moje chyba byla, že jsem si nechal do areálu už nastěhovat hotelové vybavení .. cca dva kamiony věcí. Takže pán spekulující si začal myslet, že může zatlačit. No takže jsem sehnal jinou nemovitost. Vyjednávání/smlouva/převod/katastr trvalo přesně 9 dní. Takže jednoho dne přijely náklaďáky a všechno se odstěhovalo. Pan spekulující se mohl zvencnout protože areál prodává už 10 let a posledních 8 let jen chátrá a nového blázna co by to chtěl vzít a investovat do areálu cca 2-3x tolik co to stojí, aby se to zachránilo jen tak nenajde.
I made a big mistake. I never believed that in the world we live in, emotions can overcome every logic in business – Aristoteles Onassis
John je přesně ta protistrana, kterou nechceš v byznysu potkat 🙂 resp. dva stejně smýšlející spekulanti. Ale tak to funguje 🙂 Jinak takovýto nabízení zda to nekoupíte po 3 měsících atd.. je jasný, že už nedám tolik co jsem dával před., prostě zkusili všechny možnosti a nic, jsem jediný kupující a ten si i diktuje cenu. To je byznys.
cakam na krasny trip report z dovolenky za 400 litrov 🙂 🙂
🙂
Johne, jak se těm prodávajícím představuješ, jak chceš, aby tě vnímali a proč? Zmiňuješ se o tom, že máš i jiné nemovitosti apod.?
M
Ne to musi udelat ten broker. Kdyz bych o sobe neco vykladal, tak to vypada spatne a neverhodne. Ten broker me proda.. zkuseny investor, je jistota, ze uzavre, vi co dela… atd.
Johne, to co říkáš o korporacích se vztahuje i na REITy nebo se jedná o mnohem tvrdší vyjednavače? Předpokládal bych, že to jsou mnohem větší profesionálové, kterým na ceně záleží (akcionáři mají přímou viditelnost na jednotlivé dealy).
Vsude to jsou jen lidi. S REIT jsem nikdy nedelal a verim, ze to budou mit dobre zmaknute. Ale tady vlastni nemovitosti treba banky (kdyz se zabavi), nebo pojistovny (jako investici), ruzne fondy, apod. Nekdy maji neco v segmentu ve kterem nechteji byt. Nebo se udela rozhodnuti z vrchu, ze se investice presunou do jineho statu nebo jineho segmentu (s nejakou deadline napr. do konce roku). Tohle pak prinasi prilezitosti. Ale chce to mit i obrovskou trpelivost. Coz jsem moc nepopsal.
No nedavno jsem videl nejake video, kde investor do realit v US rikal, ze z cca 100 nemovitosti, ktere prohledne a udela nabidku koupi cca tak 2..
Díky za odpověď. U bank, pojišťoven a fondů to naprosto chápu.
Poslední dobou přestávám vidět rozdíly mezi investováním do akcií a nemovitostí. Recept na úspěch je pro mě stejný. Najít podhodnocené aktivum (pro mě hlavně z hlediska P / distributable CF a růstu CF), užívat pokud možno rychle rostoucí příjem (dividendy/nájem) a prodat ve správný čas.
Najít podhodnocenou investici (každý má vlastní měřítka) je opravdu dřina – stojí spoustu času a energie.
Také se mi zdá, že jsou poslední dobou ve výprodeji skvělé společnosti jenom proto, že jsou v momentálně neoblíbeném sektoru/regionu. Buď vlivem pasivního investování nebo jsem si toho prostě v minulosti nevšímal.